# Вибір партнерів за зваженими критеріями

> Збери зважену оцінку партнерів: задай напрям і вагу кожного критерію до оцінювання, підкріпи кожну оцінку фактами й перевір переможця економікою.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Партнери й канали
- Урок 26/32, ~22 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/choosing-partners

## Нічия на вершині

**Leo:** Тренінгова агенція мене вразила. Шістдесят корпоративних клієнтів, велика команда продажів, і вони вже навчають HR-відділи soft skills. Може, просто оберемо їх?

**Sofia:** Я оцінюю трьох кандидатів від 1 до 5 за відповідністю, охопленням, довірою, ризиком конфлікту й зусиллями на запуск. Агенція 5, 4, 3, 5, 3: разом 20. Асоціація 5, 5, 5, 1, 4: теж 20. HR-консалтинг — 14.

**Alex Tutor:** Подивися, що саме ти додаєш. 5 за ризиком конфлікту означає багато конфлікту. 4 за зусиллями на запуск — багато роботи. Твоя сума винагороджує і те, і інше.

**Alex Tutor:** **Зважена оцінка партнерів (partner scorecard)** потребує двох рішень ще до будь-якого оцінювання: у який бік «дивиться» кожен критерій і наскільки він важить.

> **Вправа:** Агенція й асоціація обидві мають по 20 за п'ятьма критеріями з оцінками 1–5. У чому головна проблема такого порівняння?

## У який бік краще

**Alex Tutor:** Для відповідності, охоплення й довіри більше — краще. Для ризику конфлікту й зусиль менше — краще. Переверни їх перед додаванням: на шкалі 1–5 бери 6 мінус оцінка.

**Marta:** П'ятірка агенції за конфліктом цілком реальна: у них є власні викладачі англійської, і вони продають тим самим HR-менеджерам, що й ми. Після перевертання це 1.

**Sofia:** Тоді з однаковими вагами: агенція 5, 4, 3, 1, 3, середнє 3,2. Асоціація 5, 5, 5, 5, 2, середнє 4,4. Нічиєї вже немає.

**Alex Tutor:** Запиши напрям поруч із кожним критерієм на аркуші. Інакше наступна людина, яка його оновлюватиме, зробить ту саму помилку.

> **Вправа:** Для яких критеріїв вибору партнера **нижча** оцінка краща, тож їх треба перевернути перед додаванням? Обери всі правильні варіанти.

## Ваги — до імен

**Alex Tutor:** Тепер ваги. Задай їх від прогалини, яку ми назвали минулого разу, — охоплення й довіра, і задай до того, як дивитися на кандидатів. Інакше кортітиме підкручувати ваги, доки не переможе фаворит.

**Alex Tutor:** Перш ніж Marta запропонує числа: коли визначати ваги?

> **Вправа:** Коли і з чого Teams має визначити ваги критеріїв для партнерів?

**Marta:** Моя пропозиція: відповідність нашому ідеальному клієнту 0,3, охоплення 0,2, довіра 0,2, ризик конфлікту 0,2, зусилля на запуск 0,1. Разом 1.

**Sofia:** Асоціація: 0,3 × 5 + 0,2 × 5 + 0,2 × 5 + 0,2 × 5 + 0,1 × 2 = 4,7. HR-консалтинг: 4,0. Агенція: 3,4. З трьох агенція остання.

**Leo:** Остання? У них найбільша команда продажів із трьох.

**Alex Tutor:** І використовуватимуть її, щоб продавати і свою англійську, і нашу. Оцінка не каже «ніколи»; вона каже, що агенція несе більше ризику, ніж приносить, якщо умови цього не змінять.

> **Вправа:** Ваги: відповідність 0,3, охоплення 0,2, довіра 0,2, ризик конфлікту 0,2, зусилля 0,1 (конфлікт і зусилля перевернуті як 6 − оцінка). HR-консалтинг має: відповідність 4, охоплення 3, довіра 4, конфлікт 1, зусилля 2. Яка його зважена оцінка?

**Alex Tutor:** Тепер агенція, яка подобається Leo. Порахуй її оцінку.

> **Вправа:** Тренінгова агенція має оцінки: відповідність 5, охоплення 4, довіра 3, ризик конфлікту 5, зусилля на запуск 3. Ваги: відповідність 0,3, охоплення 0,2, довіра 0,2, конфлікт 0,2, зусилля 0,1; конфлікт і зусилля перевертають як 6 − оцінка. Яка її зважена оцінка?

## Факти за кожною оцінкою

**Marta:** Звідки в тебе п'ятірка за довіру до асоціації?

**Sofia:** Pavlo казав, що Veloria купила курс безпеки за рекомендацією асоціації.

**Alex Tutor:** Добре, це факт. Запиши його поруч з оцінкою. Охоплення: скільки їхніх членів відповідають нашому ідеальному клієнту. Конфлікт: чи продають вони щось схоже на наше. Зусилля: що їм потрібно від нас для старту.

**Marta:** Кількості й факти, а не їхні списки клієнтів. Щоб оцінити партнера, нам не потрібні нічиї персональні дані.

**Alex Tutor:** Оцінка без фактів — це думка з десятковими знаками. З фактами її може оскаржити будь-хто, і саме в цьому сенс.

> **Вправа:** Зістав кожен критерій із фактами, які мають підкріплювати оцінку.

## Потім перевір гроші

**Alex Tutor:** Оцінка ранжує відповідність і ризик. Вона не каже, скільки партнер нам заробить. Для лідерів порахуй: угоди на рік × уроки на угоду × що лишається нам з уроку, мінус витрати на запуск.

**Sofia:** А якщо рейтинг і гроші не збігаються?

**Alex Tutor:** Тоді з'ясуй чому. І трохи посунь ваги: якщо невелика зміна перевертає переможця, кандидати близькі, і вирішувати мають факти.

**Alex Tutor:** Припустімо, два кандидати мають 4,7 і 4,6. Чи це вже рішення?

> **Вправа:** **Правда чи ні:** якщо перенесення 0,05 ваги з одного критерію на інший змінює переможця, таблиця все одно остаточно вирішила вибір.

**Marta:** Наступного разу зведемо всіх п'ятьох кандидатів і їхні числа на одному аркуші. Сьогодні — правильний метод.

> **Вправа:** Розстав кроки побудови зваженої оцінки партнерів у правильному порядку.

## Як пояснити це Leo

**Leo:** Гаразд, покажи. Але простими словами, будь ласка, а не таблицею.

**Alex Tutor:** Почни з рейтингу, потім одна причина, через яку агенція опустилася, потім що перевіриш далі. Залиш лише ті числа, які він зможе переказати.

**Marta:** І постався до агенції справедливо. Скажи, що могло б змінити картину для них.

**Sofia:** Наприклад, відмова від власних курсів англійської чи чітке правило, хто якому клієнту продає?

> **Вправа:** Напиши Leo записку простими словами (3–5 речень): рейтинг трьох кандидатів, чому агенція опустилася попри нічию і що могло б змінити картину для агенції. Факти: проста сума дала агенції й логістичній асоціації по 20; після перевертання конфлікту й зусиль і з вагами, заданими заздалегідь, асоціація має 4,7, HR-консалтинг 4,0, агенція 3,4; в агенції найбільший відділ продажів, але вона продає власні курси англійської тим самим HR-менеджерам, що й Teams.

> **Головне**
>
> - До оцінювання задай напрям кожного критерію: для ризику конфлікту й зусиль менше — краще, тож переверни їх (6 − оцінка на шкалі 1–5).
> - Задай ваги від прогалини, яку треба закрити, до того як дивитися на кандидатів. Приклад: відповідність 0,3, охоплення 0,2, довіра 0,2, конфлікт 0,2, зусилля 0,1.
> - Проста сума дала агенції й асоціації нічию по 20; з напрямом і вагами асоціація має 4,7, HR-консалтинг 4,0, агенція 3,4.
> - Підкріплюй кожну оцінку фактами (кількості й факти, а не персональні дані).
> - Потім перевір економіку лідерів і чи не перевертає переможця невелика зміна ваг.

**Alex Tutor:** Вибір — це половина справи. Далі — умови, які ти підписуєш, і межі, які конкурентне право не дозволяє переступати.

- Попередній урок: [Чи потрібні нам партнери?](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/do-we-need-partners.md)
- Наступний урок: [Умови партнерства й правові застереження](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/terms-and-guardrails.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.