# Кейс: тренінгова агенція просить ексклюзивності

> Тренінгова агенція обіцяє більше угод, якщо Klasna відмовиться від інших партнерів і зафіксує одну ціну перепродажу. Оціни кандидатів, порахуй ціну ексклюзивності й відповідай умовами, вигідними й законними.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Партнери й канали
- Урок 28/32, ~42 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/agency-asks-for-exclusivity-case

## Лист від агенції

**Alex Tutor:** Цей модуль розібрав, коли партнери допомагають, як їх оцінювати і які умови підписувати. А тепер тренінгова агенція, з якою познайомився Leo, надіслала власні умови.

**Marta:** Вони перепродаватимуть нас по 640 за урок. Їхні умови: ми не підписуємо інших партнерів, встановлюємо одну фіксовану ціну 800, яку мусить брати кожен партнер, і ніхто інший не може обслуговувати компанії з їхнього списку, навіть якщо компанія сама звернеться.

**Leo:** Натомість вони обіцяють п'ять угод на рік. Наша власна оцінка для них була три. П'ять угод з одним партнером звучить простіше, ніж жонглювати п'ятьма партнерами.

**Alex Tutor:** Простіше — можливо. Почни з файлів: п'ятеро кандидатів з оцінками й очікуваними угодами, ваги з минулого уроку і сходинки комісії.

**Набір даних (CSV):** [П'ятеро кандидатів у партнери](https://productovi.com/datasets/b2b-marketing-and-sales/agency-asks-for-exclusivity-case/b2b-partner-candidates.csv)

Один рядок на кандидата. Оцінки 1–5; угоди й уроки — власна оцінка Klasna на перший рік; витрати на запуск у гривнях. Реселер купує по 640 і сам встановлює ціну перепродажу; реферальний партнер отримує ступінчасту комісію.

- `model`: referral (реферальна) або reseller (перепродаж)
- `conflict_risk`: Ризик зіткнення з власними продажами Klasna (менше — краще)
- `onboarding_effort`: Зусилля Klasna на запуск партнера (менше — краще)
- `expected_deals_per_year`: Оцінка Klasna: нових угод на рік
- `lessons_per_deal_per_year`: Уроків на рік у типовій угоді

**Набір даних (CSV):** [Ваги й напрями критеріїв](https://productovi.com/datasets/b2b-marketing-and-sales/agency-asks-for-exclusivity-case/b2b-partner-criteria.csv)

Ваги разом дають 1. Для критеріїв lower_is_better бери 6 − оцінка перед зважуванням.

**Набір даних (CSV):** [Сходинки реферальної комісії](https://productovi.com/datasets/b2b-marketing-and-sales/agency-asks-for-exclusivity-case/b2b-partner-commission-tiers.csv)

Комісія з доходу першого року, який партнер приводить за рік, застосовується до кожної частини суми. Порожнє to_uah означає без верхньої межі.

> **Вправа:** Скористайся файлами кандидатів і критеріїв. Яка зважена оцінка **HR-софту**? Не забудь перевернути критерії, де менше — краще (6 − оцінка). Округли до одного знака.

## Скільки нам заробляє кожен партнер

**Alex Tutor:** Оцінки ранжують відповідність і ризик. Тепер гроші: уроки на рік × що лишається нам з уроку, мінус комісія й запуск. Із реферальним партнером нам лишається 339, а комісію платимо за сходинками; з реселером лишається 640 − 461 = 179.

**Sofia:** Асоціація: 2 × 2 400 = 4 800 уроків, дохід 3 840 000. Комісія 100 000 + 240 000 + 126 000 = 466 000. Отже, 4 800 × 339 − 466 000 − 120 000 = 1 041 200.

**Marta:** HR-консалтинг — 1 055 500, HR-софт — 553 200, коуч — 98 600. Агенція за нашою оцінкою в три угоди: 3 600 × 179 − 60 000 = 584 400.

**Alex Tutor:** Це оцінки, тож сприймай їх як діапазон, а не обіцянку. Але порядок достатньо чіткий, щоб діяти.

> **Вправа:** Який чистий маржинальний дохід за рік лишає Klasna **HR-консалтинг**: уроки × 339 мінус ступінчаста комісія з приведеного доходу (по 800 за урок) мінус витрати на запуск? У гривнях.

**Alex Tutor:** Твоя черга з асоціацією, лідеркою таблиці.

> **Вправа:** Використай файл кандидатів і ступені комісії. Який чистий результат лишає Klasna за рік **логістична асоціація**: уроки × 339 мінус ступінчаста комісія з виручки, яку вона приводить (по 800 за урок), мінус витрати на запуск? У гривнях.

**Alex Tutor:** А тепер сама агенція — за нашою оцінкою у три угоди, не за її обіцянкою.

> **Вправа:** Тренінгова агенція — реселер, що купує по 640 грн за урок (витрати Klasna на урок 430 + 31 = 461). Який чистий результат вона лишає Klasna за рік після витрат на запуск, за власною оцінкою Klasna з файлу кандидатів? У гривнях.

## Ціна ексклюзивності

**Sofia:** Ексклюзив за їхніми п'ятьма угодами: 6 000 уроків × 179 − 60 000 = 1 014 000. Усі п'ять партнерів без ексклюзиву: 3 332 900.

**Leo:** Навіть якщо лишити тільки асоціацію й консалтинг поруч з агенцією?

**Alex Tutor:** 1 041 200 + 1 055 500 + 584 400 = 2 681 100, усе одно більш ніж удвічі. І цифра ексклюзиву спирається на їхні п'ять угод, а ми очікували три. Ексклюзив ще й забрав би асоціацію — партнера, якому найбільше довіряють покупці на кшталт Veloria.

**Marta:** І ще одна ціна, якої немає у файлах: ризик конфлікту з агенцією. Без інших партнерів кожен перетин із нашими власними продажами стане їхнім аргументом.

> **Вправа:** Агенція обіцяє 5 угод (по 1 200 уроків), якщо буде єдиним партнером Klasna. Яке порівняння правильне?

## Де лист переходить межу

**Alex Tutor:** Дві їхні умови — не просто невигідні. Одна фіксована ціна, яку мусить брати кожен партнер, — це фіксація ціни перепродажу. Заборона партнерам обслуговувати компанії, які звертаються самі, — заборона пасивних продажів.

**Marta:** А ще вони продають власні курси англійської. Будь-яка розмова з ними про наші прямі ціни чи про те, які компанії ми лишаємо їм, — це домовленість між конкурентами.

**Sofia:** А відмова від усіх інших партнерів? Це теж незаконно?

**Alex Tutor:** Не обов'язково; це передусім комерційний вибір, і ми щойно побачили, що невдалий. Остаточний текст у будь-якому разі перевіряє наш юрист. Ми вчимо застережень, а не даємо юридичних порад.

> **Вправа:** Які умови в листі агенції чи довкола нього переходять межу конкурентного права, а не лише комерційну? Обери всі правильні варіанти.

**Alex Tutor:** А вимога не підписувати більше нікого — це теж юридична межа?

> **Вправа:** **Правда чи ні:** вимога агенції, щоб Klasna не підписувала інших партнерів, — це, як і фіксована ціна, межа конкурентного права, яку Klasna просто не може прийняти.

## Зустрічна пропозиція, яку можна прийняти

**Alex Tutor:** Відмова від ексклюзиву не означає відмову агенції. Запропонуй те, що законно їх захищає: реєстрацію угод для компаній, які вони приводять, по 90 днів на кожну, і власну ціну перепродажу.

**Marta:** Ми можемо рекомендувати клієнтам 800; скільки брати, вирішують вони. І переглядаємо через шість місяців: якщо приведуть п'ять угод, тоді й поговоримо про кращі умови.

**Leo:** Тобто вони отримують захист за те, що справді приводять, а ми зберігаємо асоціацію. Мене це влаштовує.

**Alex Tutor:** Перш ніж писати відповідь: яка зустрічна пропозиція підходить?

> **Вправа:** Яка зустрічна пропозиція агенції комерційно розумна й лишається в межах запобіжників?

**Alex Tutor:** Спершу відповідь їм — коротка й шаноблива. Потім записка для Leo.

> **Вправа:** Тренінгова агенція, реселер, що купує уроки по 640 грн, пообіцяла 5 угод на рік, якщо Klasna не підпише інших партнерів, встановить одну фіксовану ціну 800 для всіх партнерів і ніхто інший не обслуговуватиме компанії з її списку, навіть якщо ті звернуться самі. Напиши відповідь агенції (3–5 речень): шанобливо відмов в ексклюзивності й фіксованій ціні та запропонуй умови, що законно їх захищають.

## Твоя записка для Leo

**Leo:** Одна сторінка для зустрічі засновників: які партнери, на яких умовах, чому не ексклюзив і за чим стежимо.

**Sofia:** Підписувати всіх п'ятьох?

**Alex Tutor:** Згадай перший урок: починай із тих, кого зможеш підтримати. Коуч заробляє 98 600 і має найнижчу оцінку. Ранжуй, а тоді вирішуй, куди піде твій час.

**Marta:** Спершу числа, правові межі — одним простим абзацом, і нічого, чого не підтверджують файли.

> **Вправа:** Напиши для Leo записку на одну сторінку про партнерський план Klasna і запит агенції.

> **Головне**
>
> - Оцінюй із напрямом і вагами: асоціація 4,7, HR-консалтинг 4,0, HR-софт 3,6, агенція 3,4, коуч 2,5.
> - Потім гроші: чистий маржинальний дохід = уроки × що лишається з уроку − комісія − запуск. Асоціація 1 041 200; HR-консалтинг 1 055 500; агенція 584 400 за твоєю оцінкою.
> - Ексклюзив коштує стільки, скільки він відсікає: 1 014 000 за власною обіцянкою агенції проти 2 681 100 від трьох партнерів чи 3 332 900 від п'яти.
> - Фіксована ціна для всіх партнерів і заборона обслуговувати компанії, що звертаються самі, — правові межі; як і домовленість про ціни чи клієнтів із партнером, який з тобою конкурує.
> - Відповідай законним захистом: реєстрація угод, власна ціна перепродажу партнера, перегляд через шість місяців. Остаточний текст перевіряє юрист.

**Alex Tutor:** Партнери розширюють твоє охоплення лише настільки, наскільки чіткі твої умови. Тримай оцінку й угоди разом і переглядай обидві під час кожного перегляду.

- Попередній урок: [Умови партнерства й правові застереження](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/terms-and-guardrails.md)
- Наступний урок: [План роботи з ключовим клієнтом і ризик концентрації](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/key-account-plan.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.