# Рівні акаунтів: один до одного, один до кількох, один до багатьох

> Як ділити обмежений час продажів за рівнями: окремий план для кількох великих акаунтів, спільна робота для кластерів схожих компаній і програми для всіх, хто підходить.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Кому продавати
- Урок 7/32, ~23 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/account-tiers

## Найкраще — для всіх?

**Alex Tutor:** Ти й далі будуєш пайплайн угод Klasna for Teams, тепер уже з профілем і балами. Наступне запитання — про час: скільки його отримує кожна компанія?

**Marta:** У твоєму рейтингу сорок компаній, яким варто написати. Кожній робимо персональну пропозицію?

**Sofia:** Здається, так буде шанобливо. Кожен отримує наше найкраще.

**Alex Tutor:** Коли акаунтів сорок, а ти одна людина, «найкраще» для всіх стає тонким шаром для всіх. **Рівні акаунтів (account tiers)** ділять зусилля за тим, скільки акаунт може бути вартий і наскільки він підходить.

**Alex Tutor:** Три рівні. **Один до одного**: кілька акаунтів, у кожного свій план. **Один до кількох**: кластери схожих компаній зі спільним меседжем. **Один до багатьох**: програми для всіх, хто підходить під профіль.

> **Вправа:** Зістав кожен рівень із тим, що Klasna for Teams там робитиме.

## Кому — один до одного

**Marta:** То кому план «один до одного»? Найбільшим назвам?

**Alex Tutor:** Акаунтам, де виграш змінить рік, а відповідність профілю справжня. Veloria, Cobalt і Orchid можуть купувати по кілька сотень уроків на місяць кожна.

**Sofia:** Але Orchid — роздрібна мережа. Хіба ми щойно не бачили, що роздріб приносив нам збитки?

**Marta:** Наші колишні роздрібні клієнти купували бонус для персоналу магазинів. А запит Orchid — від головного офісу: закупівельники й імпортна команда, які щодня працюють з іноземними постачальниками. Це робоча потреба.

**Alex Tutor:** Тож оцінюй акаунт, а не лише назву його сегмента. Якщо потреба виявиться бонусом для магазинів, Orchid спуститься на рівень нижче.

**Alex Tutor:** Один до одного — це **маркетинг на ключові акаунти (account-based marketing, ABM)** у найособистішій формі: дослідження, мапа комітету, контент під їхню ситуацію, план, погоджений з покупцем. Це дорого, тож таких акаунтів має бути кілька.

> **Вправа:** Який акаунт належить до рівня «один до одного» в Teams?

**Alex Tutor:** Повернімося до питання про Orchid: перевір цей висновок.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** Orchid — роздрібна мережа, а роздрібні клієнти Teams приносили збиток, тож Orchid належить до найнижчого рівня.

## Кластери й програми

**Sofia:** А ІТ-компанії? Їх же десятки.

**Alex Tutor:** Згрупуй їх. ІТ-компанії в Києві та Львові, чиї люди спілкуються з іноземними клієнтами: один кейс від чинного клієнта, один вебінар про англійську для дзвінків із клієнтами, листи, адаптовані під кожну компанію.

**Marta:** Наші шість чинних клієнтів — це вже готові кластери: ІТ-компанії, дизайн-студії, юридично-бухгалтерська практика. Ми знаємо, що для них спрацювало.

**Alex Tutor:** А «один до багатьох» охоплює всі інші компанії, що підходять: розсилка, зрозуміла сторінка з цінами, пробний урок для будь-кого. Дешево в розрахунку на акаунт, і показує, хто готовий до розмови.

**Alex Tutor:** Навіщо взагалі найдешевший рівень? Подумай, що він показує.

> **Вправа:** Що, крім того, щоб лишатися помітною, дає Teams рівень «один до багатьох» (розсилка, сторінка цін, пробний урок для будь-кого)?

**Sofia:** А акаунт може змінити рівень?

**Alex Tutor:** Так, за правилом, записаним наперед, а не за настроєм. Компанія з рівня «один до багатьох» піднімається, коли бронює розмову й проходить стоп-критерії. Акаунт «один до одного» спускається, коли власник бюджету каже «не цього року».

> **Вправа:** Що з цього — добра практика для рівнів акаунтів? Обери всі правильні варіанти.

## Зусилля на рівень

**Marta:** Давай конкретно. Як ти поділиш свій місяць?

**Alex Tutor:** Припустімо, на роботу з акаунтами є близько 100 годин на місяць: це наше планове число, а не галузевий орієнтир. «Один до одного» отримує 45 годин на три акаунти, «один до кількох» — 30 на три кластери, «один до багатьох» — 25.

**Sofia:** Тобто 15 годин на місяць на кожен акаунт «один до одного». А кластер із десяти компаній на 10 годин — це година на кожну.

**Alex Tutor:** Саме так. У цьому розриві й суть: зусилля йдуть за тим, скільки акаунт може бути вартий, а годин не більшає, тож кожне додавання — це обмін.

**Alex Tutor:** Перевір число на один акаунт.

> **Вправа:** Teams планує близько 100 годин на місяць на роботу з акаунтами: «один до одного» отримує 45 годин на три акаунти, «один до кількох» — 30 на три групи, «один до багатьох» — 25. Скільки годин на місяць отримує **кожен акаунт «один до одного»**?

> **Вправа:** Leo хоче четвертий акаунт «один до одного» з тими самими 15 годинами на кожен. У місяці так само 100 годин, «один до багатьох» зберігає свої 25. Скільки годин лишається на «один до кількох»?

## Рівні на одній сторінці

**Marta:** Leo захоче всі великі назви в «один до одного».

**Alex Tutor:** Тоді покажи йому години й спитай, який акаунт «один до одного» він прибрав би. Фіксований бюджет часу перетворює бажання на вибір.

**Sofia:** А як це записати?

**Alex Tutor:** Коротка таблиця: акаунт чи кластер, рівень, чому, що робимо цього кварталу, годин на місяць і правило переходу.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** що більше акаунтів на рівні «один до одного», то кращі результати, бо персональна увага виграє угоди.

**Sofia:** Що писати в «чому»? Просто «велика компанія»?

**Alex Tutor:** Потенціал і відповідність: «Сорок людей потребують англійської для перевізників і митниці; на столі платний пілот; шлях бюджету з'ясовуємо».

**Marta:** А в «що робимо» — те, що помітить покупець, а не внутрішня метушня.

**Alex Tutor:** Добре правило. «Надіслати Pavlo зразок уроку на митній формі» краще, ніж «дослідити Veloria».

> **Вправа:** Напиши два рядки таблиці рівнів Teams: для Veloria (логістична компанія, де 40 працівникам потрібна англійська для перевізників і митниці; на столі платний пілот; Pavlo з HR — внутрішній прихильник) і для кластера ІТ-компаній, чиї люди спілкуються з іноземними клієнтами. Для кожного вкажи рівень, чому, одну дію цього кварталу, яку помітить покупець, і правило, за яким він підніметься чи спуститься.

> **Головне**
>
> - Рівні акаунтів ділять обмежений час за тим, скільки акаунт може бути вартий і наскільки він підходить.
> - «Один до одного»: кілька акаунтів зі своїм планом — найособистіша форма маркетингу на ключові акаунти (ABM).
> - «Один до кількох»: кластери схожих компаній зі спільним кейсом, меседжем і адаптованими листами.
> - «Один до багатьох»: програми для всіх, хто підходить під профіль; акаунти, що не пройшли стоп-критерії, часу продажів не отримують.
> - Признач рівень акаунту, а не назві сегмента, і запиши правило переходу.
> - Годин не більшає, тож за кожен додатковий акаунт «один до одного» платить інший рівень.

**Alex Tutor:** Далі кейс: сорок компаній, два роки угод і одне запитання. Хто наш ідеальний клієнт?

- Попередній урок: [Скоринг сегментів і акаунтів: прибуток, а не виручка](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/scoring-segments-and-accounts.md)
- Наступний урок: [Кейс: сорок компаній, хто наш ідеальний клієнт?](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/forty-companies-case.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.