# Пропозиція, побудована на економіці покупця

> Почни пропозицію з того, що зміниться для покупця, оціни програму, а не урок, дай кілька зрозумілих варіантів і умов та вмісти все на одну сторінку.

- Курс: [B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales.md)
- Модуль: Пропозиція й ціна
- Урок 21/32, ~24 хв
- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/a-quote-from-the-buyers-economics

## Де ми зараз

**Alex Tutor:** Ти — перша людина з маркетингу й продажів у Klasna for Teams, а логістична Veloria — твоя найбільша відкрита угода. Платний пілот із дванадцятьма диспетчерами щойно завершився, і тепер Pavlo хоче побачити повну програму на папері.

**Pavlo:** Чи можна отримати пропозицію на всіх сорок людей? Yaryna прочитає її першою, тож хай вона буде такою, щоб їй було легко сказати «так».

**Sofia:** Просто: 800 грн за урок, помножити на кількість уроків. Додам прайс і сторінку про наших репетиторів.

**Alex Tutor:** Прайс відповідає на питання «скільки коштує урок?». А Yaryna питає інше: «що зміниться для Veloria і чи варте воно грошей?». **Комерційна пропозиція (proposal)**, яка починається з нашого продукту, змушує її перекладати це самотужки.

**Marta:** Почни з того, куди йдуть їхні гроші сьогодні. Тоді наша ціна стоятиме поруч із витратами, які вони вже несуть, а не поруч із погодинною ставкою репетитора з якогось сайту.

> **Вправа:** Який перший рядок пропозиції для Veloria побудовано на економіці покупця?

## Що зміниться для Veloria

**Alex Tutor:** Спитай Pavlo, чого їм коштує слабка англійська зараз. Не у відчуттях, а в їхніх одиницях: години, помилки, рахунки.

**Pavlo:** Три речі. Диспетчери передають англомовні дзвінки двом колегам, які знають мову, і обоє втрачають години. Митні форми віддаємо зовнішньому перекладачеві. А Stepan веде журнал непорозумінь з іноземними перевізниками: не той час завантаження, бракує документів.

**Sofia:** Чудово, тоді пообіцяю, що ми вдвічі скоротимо ці непорозуміння. Сильний перший рядок.

**Alex Tutor:** Сильний і недоведений. Ми контролюємо уроки, розклад і вимірювання, а не вантажівки Stepan. Опиши витрати словами Veloria, познач їхні числа як їхні оцінки й пообіцяй вимірювати зміни разом.

> **Вправа:** Pavlo розповів, чого Veloria зараз коштує слабка англійська: диспетчери передають англомовні дзвінки двом колегам, які знають мову, митні форми йдуть зовнішньому перекладачеві, а Stepan веде журнал непорозумінь з іноземними перевізниками. Які рядки мають бути в частині пропозиції «що зміниться для Veloria»? Обери всі правильні варіанти.

## Ціна програми, а не уроку

**Marta:** План Pavlo після пілоту — близько 300 уроків на місяць на сорок людей. По 800 грн це 240 000 грн на місяць, або 6 000 на людину.

**Alex Tutor:** А тепер назви, що купують ці 240 000: уроки на дзвінках перевізникам і митних формах, розклад під зміни, заміну репетитора протягом тижня, якщо не склалося, і щомісячний звіт, який Yaryna може перевірити.

**Sofia:** Тобто це ті самі 800 за урок, просто інакше описані?

**Alex Tutor:** Ціна та сама, порівняння інше. Урок порівнюють із найдешевшим уроком в інтернеті. Програму — з вартістю проблеми, яку вона розв'язує. Але ціну за урок не ховай: прихована ціна виглядає як хитрощі.

**Alex Tutor:** Коротка перевірка щодо останнього пункту.

> **Вправа:** **Правда чи ні:** коли називаєш ціну програми, професійніше не вказувати ціну за урок.

> **Вправа:** Повний варіант — 300 уроків на місяць на 40 людей по 800 грн за урок. Який опис оцінює програму, а не урок, і правильно наводить числа?

## Варіанти й умови

**Alex Tutor:** Дай два-три варіанти: не одне число «бери або йди» і не десять. Вибір переводить розмову з «так чи ні» на «який саме».

**Alex Tutor:** Чому б не дати одну чітку цифру?

> **Вправа:** Чому варто запропонувати Veloria два-три варіанти, а не одну ціну чи десять?

**Marta:** Варіант перший: дванадцять диспетчерів із пілоту, близько 100 уроків на місяць, 80 000 грн. Варіант другий: усі сорок, 300 уроків, 240 000. 76 800 грн за пілот зараховуємо в будь-якому разі.

**Pavlo:** Yaryna ще спитає про рахунки й умови оплати. Минулого разу вона питала про це найперше.

**Alex Tutor:** Тоді напиши їх прямо: рахунок раз на квартал, оплата протягом 30 днів, місяць на попередження, щоб зупинитися. Умови — частина ціни, і в цьому модулі побачимо, скільки насправді коштує довша відстрочка.

> **Вправа:** Зістав кожну частину пропозиції з питанням, на яке вона відповідає.

## Одна сторінка

**Sofia:** Хіба серйозна пропозиція не має бути на двадцять сторінок? Методика, профілі репетиторів, наша історія?

**Alex Tutor:** Це піде в додаток для тих, кому цікаво. Сторінка для Yaryna має вміщатися на один екран: їхня ситуація, результат і як його виміряти, програма, варіанти з цінами, умови, наступний крок із датою.

**Marta:** І Pavlo має змогу переслати її, не переписуючи жодного слова. Якщо йому доводиться її пояснювати, вона ще не готова.

**Alex Tutor:** То якої довжини має бути сторінка, яку читає Yaryna?

> **Вправа:** Який формат пропозиції найкраще підходить фінансовій директорці Veloria?

**Alex Tutor:** Порядок теж важить. Ціна перед проблемою виглядає дорогою; та сама ціна після неї — як відповідь.

> **Вправа:** Розстав частини пропозиції на одну сторінку в правильному порядку.

## Твій перший абзац

**Marta:** Накидай мені верх сторінки: ситуацію Veloria їхніми словами, як ми вимірюватимемо зміни, і варіант, який ти радиш, з його ціною.

**Sofia:** Можна взяти числа з журналу Stepan?

**Alex Tutor:** Так, із позначкою, що це їхні дані, і з дозволу Pavlo їх наводити. Їхні власні числа переконують краще за наші, і сперечатися з ними важче.

**Marta:** І жодних обіцянок, яких ми не дотримаємо. Одна чесна сторінка краща за двадцять оптимістичних.

> **Вправа:** Напиши початок пропозиції для Veloria (3–5 речень): ситуація Veloria її словами, як вимірюватимуть зміни, і варіант, який ти радиш, з ціною. Факти: англомовні дзвінки йдуть двом колегам, які знають мову, митні форми — зовнішньому перекладачеві, Stepan записує непорозуміння з іноземними перевізниками (цитувати з дозволу Pavlo); варіант перший — дванадцять диспетчерів із пілоту, близько 100 уроків на місяць, 80 000 грн; варіант другий — усі сорок людей, близько 300 уроків на місяць, 240 000 грн (800 грн за урок); 76 800 грн за пілот зараховують в обох варіантах.

> **Головне**
>
> - Починай пропозицію з того, що зміниться для покупця: час працівників, помилки, зовнішні витрати — у його одиницях і його словами.
> - Позначай числа покупця як його оцінки й обіцяй вимірювати зміни разом; не обіцяй результатів, яких не контролюєш.
> - Оцінюй програму (результат, обсяг, розклад, гарантії, звітність), але не ховай ціну за одиницю.
> - Пропонуй два-три зрозумілі варіанти й прямо пиши умови: рахунки, строк оплати, як зупинитися.
> - Одна сторінка в такому порядку: ситуація, результат і показник, програма, варіанти з цінами, умови, наступний крок із датою. Решта — в додаток.

**Alex Tutor:** Далі Yaryna перевірятиме ці числа. Зберемо розрахунок, який їй потрібен: скільки програма насправді коштує Veloria і коли окупиться.

- Попередній урок: [Кейс: угода застрягла, напиши три наступні повідомлення](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/stalled-deal-case.md)
- Наступний урок: [Розрахунок ROI для фінансової директорки](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/the-roi-case.md)

---
Productovi Learning. Безкоштовно, читати можна без реєстрації.