# B2B-маркетинг і продажі: перші корпоративні клієнти

> Продавайте компаніям, а не окремим людям. Зрозумійте, хто бере участь у рішенні про закупівлю, оберіть клієнтів, яких варто здобувати, ведіть воронку, що не бреше, створюйте попит у довгому продажі, проводьте дискавері-дзвінки й демо, рахуйте ціну з економіки покупця, обмінюйте знижки на поступки, працюйте з партнерами в межах закону й переходьте від продажів засновника до першого найму — на реалістичних кейсах команди корпоративного навчання.

- Джерело: https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales
- Безкоштовно, читати можна без реєстрації.

## Модулі

### Модуль 1. Хто купує і чому це сім людей

Ролі в закупівельному комітеті, три ситуації закупівлі, зниження ризику покупця й мапа клієнта до першої зустрічі.

- [Одна угода, багато людей: хто в закупівельному комітеті](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/one-deal-many-people.md): Користувачі, прихильник, власник бюджету, закупівлі, юристи й ІТ-безпека: хто впливає на корпоративну покупку і чого кожен боїться.
- [Три ситуації закупівлі: уперше, продовження, перехід](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/three-buying-situations.md): Компанія, що купує вперше, продовжує договір чи переходить від іншого постачальника, боїться різного — і потребує від тебе різних кроків.
- [Як знизити ризик покупця](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/reducing-the-buyers-risk.md): Докази, якими може скористатися кожен на боці покупця, і пілот, що закінчується чітким «так» чи «ні».
- [Кейс: мапа закупівельного комітету Veloria](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/map-the-committee-case.md): Підготуй першу зустріч із логістичною компанією: хто в рішенні, чого боїться кожен, які докази й пілот принести і що спитати першим.

### Модуль 2. Кому продавати

Профіль ідеального клієнта з виграних і програних угод, оцінка сегментів і акаунтів та рівні акаунтів.

- [Профіль ідеального клієнта з твоїх найкращих клієнтів](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/ideal-customer-profile.md): Як зібрати ICP з виграних і програних угод: галузь, розмір, навіщо клієнтові продукт, розмір угоди, швидкість, вартість обслуговування і стоп-критерії, що бережуть час.
- [Скоринг сегментів і акаунтів: прибуток, а не виручка](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/scoring-segments-and-accounts.md): Як перетворити критерії ICP на бали: напрям і шкала кожного критерію, ваги в сумі 100 %, прибуток з уроку після вартості обслуговування і скоринг знизу вгору з реальних акаунтів.
- [Рівні акаунтів: один до одного, один до кількох, один до багатьох](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/account-tiers.md): Як ділити обмежений час продажів за рівнями: окремий план для кількох великих акаунтів, спільна робота для кластерів схожих компаній і програми для всіх, хто підходить.
- [Кейс: сорок компаній, хто наш ідеальний клієнт?](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/forty-companies-case.md): Прочитай виграні й програні угоди Klasna for Teams з 2024 року, проранжуй сегменти за прибутком після обслуговування і напиши профіль ідеального клієнта, стоп-критерії й ставки на 2027.

### Модуль 3. Воронка угод

Етапи, що щось означають, чесна кваліфікація й прогноз знизу вгору.

- [Етапи пайплайну, які щось означають](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/stages-that-mean-something.md): Як визначати етапи пайплайну за діями покупця, задавати критерії входу, які можна перевірити, і позначати завислі угоди за днями на етапі й мовчанням покупця.
- [Кваліфікація угоди: чотири чесні запитання](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/qualifying-four-questions.md): Потреба, власник бюджету й процес, терміни й ціна бездіяльності, альтернатива: чотири запитання, що показують, чи угода справжня, поставлені про минуле й теперішнє покупця.
- [Прогноз знизу вгору: ключові клієнти, продовження, нові угоди](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/forecasting-bottom-up.md): Як зібрати прогноз продажів із трьох частин: ключові клієнти по одному, база продовжень і нові угоди, зважені за об'єднаною конверсією етапу; далі — commit, best case і очікуване.
- [Кейс: огляд прогнозу на квартал](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/quarter-forecast-review-case.md): Тридцять відкритих угод і прогноз «з відчуттів» на 10,6 млн: перенеси ключових клієнтів, познач завислі угоди, зваж решту за об'єднаною конверсією і дай Marta commit, best case і очікуване.

### Модуль 4. Як створювати попит у довгому продажі

Контент, яким користується комітет, outbound зі згодою та вимірювання маркетингу з базовою лінією.

- [Контент, яким користується комітет: матеріал для кожної ролі й етапу](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/content-a-committee-uses.md): Чому десять дописів у блозі на місяць рідко зрушують корпоративну угоду, які чотири матеріали справді потрібні кожному в комітеті, коли їх давати і чого не писати ніколи.
- [Вихідний пошук клієнтів, що поважає згоду](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/outbound-with-consent.md): Як виходити на компанії, які про тебе не чули: до кого звертатися, на якій законній підставі, які дані зберігати, як виконати відмову від розсилки і який вигляд має добрий перший лист.
- [Вимірювання маркетингу з базовим рівнем](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/measuring-with-a-baseline.md): Чому «вебінари окупилися вдванадцятеро» — хибний висновок: базовий рівень із тих самих місяців торік і контрольна група, додатковий маржинальний дохід замість виручки й чесний ROMI.
- [Кейс: бюджет кварталу і що справді спрацювало](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/quarter-budget-case.md): Цієї осені лідів стало більш ніж удвічі більше. Розділи заслугу між маркетингом і базовим рівнем за кожним каналом і порадь, куди спрямувати 325 000 грн наступного кварталу.

### Модуль 5. Продажні розмови

Дискавері-дзвінок, демо та спільний план закриття, чесні відповіді на заперечення.

- [Діагностична розмова: спершу запитання, потім презентація](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/the-discovery-call.md): Чому розмова, що починається з презентації, закінчується фразою «надішліть щось почитати» і як провести таку, що з'ясує проблему, її ціну, власника бюджету, процес закупівлі й наступний крок із датою.
- [Демо й спільний план дій до підписання](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/demo-and-close-plan.md): Покажи кожному в комітеті лише те, що розв'язує його проблему, а потім погодь спільний план із кроками, відповідальними й датами з обох боків — від демо до першого уроку.
- [Заперечення й тиск закупівель: чесні відповіді](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/objections-and-procurement.md): «Задорого», «у нас уже є постачальник», «просто надішліть пропозицію» і запит закупівель на −20 % і 60 днів: спершу уточнити, відповісти фактами, обміняти замість поступитися і ніколи не блефувати.
- [Кейс: угода застрягла, напиши три наступні повідомлення](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/stalled-deal-case.md): Керівниця навчання в Cobalt замовкла після першого дзвінка. З'ясуй, чому угода застрягла, і напиши три чесні повідомлення: одне, що допомагає прихильниці, одне про процес і одне, що по-доброму закриває тему.

### Модуль 6. Пропозиція й ціна

Пропозиція з економіки покупця, ROI-обґрунтування та знижки як обміни.

- [Пропозиція, побудована на економіці покупця](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/a-quote-from-the-buyers-economics.md): Почни пропозицію з того, що зміниться для покупця, оціни програму, а не урок, дай кілька зрозумілих варіантів і умов та вмісти все на одну сторінку.
- [Розрахунок ROI для фінансової директорки](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/the-roi-case.md): Сукупна вартість володіння й окупність у власних числах покупця, з позначеним кожним припущенням і діапазоном замість одного оптимістичного числа.
- [Знижки й обмін поступками](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/discounts-and-give-get.md): Скільки додаткового обсягу потрібно, щоб знижка окупилася, чому довша відстрочка — прихована знижка, що просити натомість і хто що погоджує.
- [Кейс: 60 днів і знижка 20 %](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/sixty-days-twenty-percent-case.md): Закупівлі Veloria просять знижку 20 % і 60 днів на оплату. Порахуй, скільки кожне коштує Klasna, і відповідай зустрічною пропозицією, що обмінює, а не дарує.

### Модуль 7. Партнери й канали

Чи потрібні партнери, як їх обирати й умови з юридичними застереженнями.

- [Чи потрібні нам партнери?](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/do-we-need-partners.md): Що може дати партнер (охоплення, довіру, виконання), три поширені моделі (реферальна, перепродаж, спільне виконання), що лишається тобі з продажу і коли партнер — хибна відповідь.
- [Вибір партнерів за зваженими критеріями](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/choosing-partners.md): Збери зважену оцінку партнерів: задай напрям і вагу кожного критерію до оцінювання, підкріпи кожну оцінку фактами й перевір переможця економікою.
- [Умови партнерства й правові застереження](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/terms-and-guardrails.md): Ступінчаста комісія, реєстрація угод, маркетинговий фонд партнера й правила конфліктів, а також межі, яких не переходять: жодних фіксованих цін перепродажу, жодної заборони пасивних продажів, згода перед передачею даних клієнтів.
- [Кейс: тренінгова агенція просить ексклюзивності](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/agency-asks-for-exclusivity-case.md): Тренінгова агенція обіцяє більше угод, якщо Klasna відмовиться від інших партнерів і зафіксує одну ціну перепродажу. Оціни кандидатів, порахуй ціну ексклюзивності й відповідай умовами, вигідними й законними.

### Модуль 8. Акаунти, продовження й перший найм

Ключові акаунти й ризик концентрації, продовження й розширення та перехід від продажів засновника до першого найму.

- [План роботи з ключовим клієнтом і ризик концентрації](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/key-account-plan.md): Склади мапу великого клієнта: люди, цілі, використання, наступний крок. Порахуй, яку частку виручки й маржі він дає, і зменш залежність, не відштовхнувши клієнта.
- [Продовження, розширення й скарги](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/renewals-and-expansion.md): Календар продовжень за 120, 90 і 60 днів, сигнали використання, що попереджають заздалегідь, скарга як момент продажу, розширення на нову команду і що каже (і чого не каже) чисте утримання виручки.
- [Від продажів засновників до першого продавця](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/from-founder-led-to-first-hire.md): Запиши, що знають засновники, домовся про спільні визначення й угоду між маркетингом і продажами, обери та введи в роботу першого продавця і користуйся ШІ-інструментами з людською перевіркою й обережністю щодо даних.
- [Кейс: Veloria дає 38 % виручки Teams](https://productovi.com/uk/courses/b2b-marketing-and-sales/veloria-38-percent-case.md): Перевір гучне число про концентрацію на даних за рік, переведи частку в гроші, побач, куди концентрація переміщується далі, і напиши план роботи з ключовим клієнтом та відповідь CEO.