# Невідворотні витрати й релевантні витрати: що ігнорувати в рішенні, з прикладом

> Невідворотні витрати вже зроблено за будь-якого рішення, тож їм не місце в розрахунку. Як знайти релевантні витрати й альтернативну вартість: приклад.

- Джерело: https://productovi.com/uk/blog/sunk-cost-vs-relevant-cost
- Автор: Sergey Bruh
- Опубліковано: 2026-10-01
- Теми: Релевантні й невідворотні витрати, Розподіл витрат

Невідворотні витрати (sunk cost) — це гроші, які вже витрачено і які не поверне жоден із варіантів на столі, тож їм не місце в рішенні, хай якими великими вони є. Місце в ньому мають **релевантні витрати**: майбутні суми, що відрізняються між варіантами, включно з **альтернативною вартістю** — тим, що ті самі люди чи потужності могли б зробити натомість. Для кожного числа є одне запитання: «Чи зміниться ця сума залежно від того, що ми оберемо зараз?» Якщо ні — викреслюйте. Далі — продуктовий приклад, де обидві сторони суперечки спираються на хибне число, і ціновий, де той самий урок коштує по-різному в травні й липні.

## Три види витрат, одна перевірка

- **[Невідворотні витрати](/uk/glossary/fin-sunk-cost):** уже витрачені або зобов'язані гроші, які не повернути. Розробка минулого кварталу, оплачене дослідження, передплачена річна ліцензія.
- **[Релевантні витрати](/uk/glossary/fin-relevant-cost):** майбутні витрати (або доходи), що відрізняються між варіантами. Нові люди, ліцензії, додаткові змінні витрати, маржа, яку має принести функція.
- **[Альтернативна вартість](/uk/glossary/fin-opportunity-cost):** найкращий варіант, від якого відмовляєтеся. У звітності її не видно, бо за нереалізований проєкт ніхто не виставляє рахунок.

Витрати, однакові в усіх варіантах (офіс, зарплати фінансової команди, спільні накладні), не невідворотні, але для цього вибору так само нерелевантні: вони не можуть схилити порівняння.

## Розібраний приклад: доробити тренажер чи зупинитися?

Klasna, онлайн-школа з репетиторами, за чотири місяці вклала 960 000 грн у тренажер іспиту з математики. Ще два місяці — і він готовий. CEO каже: «Не можна ж просто викинути ці гроші». Фінансова директорка відповідає: «Він ніколи не поверне 960 000, зупиняймося».

Обидва аргументи стоять на 960 000, а цьому числу в розмові не місце. Цих грошей немає, хоч би що Klasna вирішила сьогодні. Правильне запитання не «чи було воно того варте?», а «чи варто доробляти, починаючи з цієї точки, порівняно з найкращим іншим використанням тих самих людей?»

Двоє розробників отримують зарплату за будь-якого варіанта, тож вона випадає з розрахунку. Що змінюється:

| Варіант на наступні два місяці             | Очікуваний маржинальний дохід (грн) | Додаткові витрати (грн)                     | Релевантний результат (грн) |
| ------------------------------------------ | ----------------------------------- | ------------------------------------------- | --------------------------- |
| Доробити тренажер іспиту                   | 380 000                             | 150 000 (редактор 90 000 + ліцензія 60 000) | 230 000                     |
| Зробити нагадування про продовження пакета | 260 000                             | 0                                           | 260 000                     |

Розрахунок: $380\,000 - 90\,000 - 60\,000 = 230\,000$ для тренажера проти 260 000 для нагадувань. Нагадування виграють на $260\,000 - 230\,000 = 30\,000$ грн. З боку тренажера 260 000 — це його альтернативна вартість: стільки коштувало б його завершення в нагадуваннях, яких розробники не зробили б.

Зверніть увагу, що вирішує: не 960 000, не зарплати й не оренда. Якби Klasna витратила 2 мільйони замість 960 000, відповідь була б точно такою самою. Якби оцінка нагадувань упала нижче 230 000, вона змінилася б. Змінити рішення може лише нова інформація про майбутнє.

![960 000 грн, що вже витрачені, зарплати й оренда не проходять перевірку, бо однакові в усіх варіантах; лишаються тільки майбутні суми, і нагадування виграють у тренажера 30 000 грн](/blog/sunk-cost-vs-relevant-cost/diagram-uk.png)

## Той самий урок коштує по-різному в травні й липні

Альтернативна вартість важить найбільше, коли потужності завантажені. Компанія просить у Klasna 200 уроків англійської по 520 грн, з оплатою банківським переказом (без комісії за картку), — нижче за звичні 620. Кожен урок дає репетиторові 390 і коштує 30 за відео, тож лишає $520 - 390 - 30 = 100$ грн.

- **У липні** у репетиторів є вільні вікна, нічого не витісняється: $200 \times 100 = +20\,000$ грн. Можна погоджуватися.
- **У травні** всі вікна зайняті. Кожен корпоративний урок витісняє урок родини, який лишив би 184,50: $200 \times (100 - 184{,}50) = -16\,900$ грн. Та сама угода тепер збиткова.

Найнижча прийнятна ціна в завантажений місяць — власні змінні витрати уроку плюс маржа, яку він витісняє: $390 + 30 + 184{,}50 = 604{,}50$ грн. У липні нижня межа — 420.

## Приклади невідворотних і нерелевантних витрат, що прокрадаються назад

1. **«Ми вже стільки вклали».** Класична пастка невідворотних витрат. Витрачати ще, щоб виправдати минулі витрати, — так проєкти тривають на два квартали довше, ніж слід.
2. **«Треба використати».** Передплачений річний тариф — невідворотні витрати. Проводити додаткові вебінари «бо вже заплатили» має сенс, лише якщо кожен покриває власні додаткові витрати й альтернативне використання часу репетиторів.
3. **Повна собівартість.** Звіт, який розкидає на кожен продукт частку оренди й зарплат, може зробити прибутковий напрям збитковим на папері. Ці спільні витрати не зникнуть, якщо закрити напрям, а його маржинальний дохід зникне. Це [пастка розподілу витрат](/uk/courses/finance-for-product/allocation-trap/theory).
4. **«Безкоштовні» потужності.** «Команда однаково на зарплаті» — правда щодо грошей, але неправда щодо альтернатив: у часу людей завжди є найкраще інше використання.

## Чесні обмеження

- **Оцінки, а не факти.** 380 000 і 260 000 — прогнози. Різниця в 30 000 мала порівняно з цією невизначеністю; скажіть про це прямо й назвіть число, яке змінило б відповідь.
- **Невідворотні не завжди повністю.** Якщо частину витрат можна повернути (обладнання на продаж, ліцензія з поверненням коштів), ця частина релевантна.
- **Деякі ефекти важко оцінити в грошах.** Довіра клієнтів, яким пообіцяли тренажер, чи мотивація розробника реальні; перелічіть їх поруч із числами, а не всередині них.
- **Коротко- й довгостроково.** Продати вільні липневі вікна майже за змінними витратами — нормально один раз; як звичка це може змінити уявлення клієнтів про ціну.

## Головне

- Невідворотні витрати однакові в кожному варіанті, тож вони не допомагають вибрати між ними.
- Релевантні витрати — майбутні суми, що відрізняються між варіантами; решта лишається поза розрахунком.
- Завжди оцінюйте альтернативну вартість: найкраще інше використання тих самих людей, грошей чи потужностей.
- Вартість потужностей залежить від завантаження, а отже, і мінімальна ціна.

## FAQ

### Що таке пастка невідворотних витрат?

Продовжувати проєкт через те, скільки в нього вже вкладено, а не через те, що він принесе відтепер. Минулі витрати однакові, продовжите ви чи зупинитеся. У розібраному прикладі вище «не можна викинути 960 000» — це пастка в найчистішому вигляді; інші приклади невідворотних витрат — у розділі про те, як вони прокрадаються назад.

### Чи є зарплати невідворотними витратами?

Майбутні зарплати не невідворотні, але якщо їх платять за будь-якого варіанта, для вибору вони нерелевантні. Важить альтернативна вартість часу людей.

### Чи альтернативна вартість — справжня витрата?

У звітності її немає, а в рішенні є. Без неї будь-який проєкт виглядає добрим, якщо покриває власні додаткові витрати.

## Спробуйте на практиці

Модуль 8 безкоштовного курсу «Фінанси для продактів» розбирає це на цифрах Klasna: [релевантні й невідворотні витрати, альтернативна вартість](/uk/courses/finance-for-product/relevant-and-sunk-costs/theory), а далі — [пастка розподілу витрат](/uk/courses/finance-for-product/allocation-trap/theory), де цілий предмет виглядає збитковим у звіті. Якщо тема маржі нова, почніть із [маржинального доходу на урок](/uk/courses/finance-for-product/contribution-margin/theory). Про інвестиції на кілька років — допис [NPV чи IRR чи строк окупності](/uk/blog/npv-vs-irr-vs-payback).

## Пов’язані уроки

- [Релевантні й невідворотні витрати, альтернативна вартість](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/relevant-and-sunk-costs.md)
- [Пастка розподілу: закрити програмування?](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/allocation-trap.md)
- [Маржинальний дохід на одиницю: що лишає один урок](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/contribution-margin.md)