# Churn rate і MRR: як порахувати відтік за подіями одного місяця

> Як порахувати churn rate і MRR за подіями одного місяця: формула відтоку, відтік доходу, розширення, скасування і річні тарифи, крок за кроком.

- Джерело: https://productovi.com/uk/blog/how-to-calculate-mrr-and-churn
- Автор: Sergey Bruh
- Опубліковано: 2026-09-30
- Теми: MRR, відтік і утримання

Churn rate (відтік клієнтів) — це клієнти, яких ви втратили за місяць, поділені на клієнтів на його початок. Щоб порахувати MRR і відтік за реальними даними, **почніть із щомісячного регулярного доходу на початок місяця, розкладіть кожну подію місяця на новий дохід, розширення, скорочення і втрачений дохід, а втрати діліть на показники початку місяця, а не кінця.** MRR — це сума того, що кожен активний клієнт платить за місяць; річні тарифи діляться на 12, а разові платежі не рахуються. Відтік доходу рахують так само, лише в грошах: утрачений регулярний дохід, поділений на MRR на початок. Нижче один місяць невеликого SaaS, розібраний рядок за рядком.

## MRR і churn rate: що це і навіщо вони

**MRR** (monthly recurring revenue, щомісячний регулярний дохід) показує, наскільки великий бізнес зараз, без шуму від того, коли саме хтось оплатив рахунок. **Відтік** показує, як швидко цей бізнес «протікає». Разом вони відповідають на питання, яке засновник ставить щомісяця: ми ростемо, і чи це справжній ріст, чи просто заміна тих, хто пішов?

А ще це перші два числа, які просить кожен, хто думає купити компанію чи інвестувати в неї.

## Приклад: застосунок для автошкіл

DriveSlot допомагає автошколам складати розклад занять з інструкторами й машинами. Платити можна трьома способами:

| Тариф            | Ціна                | MRR з одного клієнта, грн |
| ---------------- | ------------------- | ------------------------- |
| Basic, помісячно | 900 грн на місяць   | 900                       |
| Pro, помісячно   | 1 400 грн на місяць | 1 400                     |
| Basic, на рік    | 9 000 грн на рік    | 9 000 / 12 = 750          |

### Крок 1. MRR на початок місяця

Станом на 1 березня в DriveSlot 70 клієнтів на Basic помісячно, 10 на Pro помісячно і 12 на річному Basic: разом 92.

$$
70 \times 900 + 10 \times 1\,400 + 12 \times 750 = 63\,000 + 14\,000 + 9\,000 = 86\,000 \text{ грн}
$$

Зверніть увагу на річних клієнтів: вони заплатили 9 000 один раз, але в MRR дають 750 на місяць. Якби рахувати 9 000 у місяць оплати, MRR підскакував би й падав без жодної реальної причини. Чому річні тарифи все одно варто пропонувати і з якою знижкою: [знижка на річний тариф](/uk/blog/annual-plan-discount).

### Крок 2. Розкладіть події місяця

Журнал за березень із платіжної системи й адмінпанелі:

| Подія                                                                      | Тип        | Зміна MRR, грн |
| -------------------------------------------------------------------------- | ---------- | -------------- |
| 6 нових автошкіл на Basic помісячно                                        | Новий      | +5 400         |
| 1 нова автошкола на Pro помісячно                                          | Новий      | +1 400         |
| 2 нові автошколи на річному Basic (по 9 000)                               | Новий      | +1 500         |
| 3 автошколи переходять із Basic на Pro                                     | Розширення | +1 500         |
| 1 автошкола переходить із Pro на Basic                                     | Скорочення | −500           |
| 4 автошколи на Basic скасовують підписку                                   | Відтік     | −3 600         |
| У 1 автошколи на Pro не пройшла оплата карткою, до кінця місяця не вдалося | Відтік     | −1 400         |
| 1 річна автошкола продовжує ще на рік                                      | Без змін   | 0              |
| Разова плата 2 000 за підключення від нової автошколи на Pro               | Не MRR     | 0              |

У списку навмисно дві пастки. Продовження річного тарифу не змінює MRR: ця автошкола вже була врахована по 750 на місяць. А разова плата — це дохід, але не регулярний.

### Крок 3. MRR на кінець місяця

| Складова          | грн        |
| ----------------- | ---------- |
| MRR на початок    | 86 000     |
| + Новий MRR       | 8 300      |
| + Розширення      | 1 500      |
| − Скорочення      | 500        |
| − Втрачений MRR   | 5 000      |
| **MRR на кінець** | **90 300** |

Чистий приріст MRR — 90 300 − 86 000 = **4 300 грн**.

Перевірте, перерахувавши клієнтів на кожному тарифі станом на 31 березня: 70 на Basic помісячно (70 + 6 − 3 − 4 + 1), 12 на Pro помісячно (10 + 1 + 3 − 1 − 1) і 14 річних (12 + 2). Разом 70 × 900 + 12 × 1 400 + 14 × 750 = 90 300. Два способи дають одне число — це найкраща перевірка, що жодну подію не пропущено.

## Крок 4. Як порахувати churn rate і відтік доходу

**Відтік клієнтів.** Пішли п'ять автошкіл (чотири скасування й одна невдала оплата); на початку місяця їх було 92.

$$
\text{відтік клієнтів} = \frac{5}{92} \approx 5{,}4\ \%
$$

**Валовий відтік доходу.** Дохід, утрачений через скасування і переходи на дешевший тариф, поділений на MRR на початок:

$$
\frac{5\,000 + 500}{86\,000} \approx 6{,}4\ \%
$$

Дехто не враховує переходи на дешевший тариф і отримує 5 000 / 86 000 ≈ 5,8 %. Годиться будь-який варіант; оберіть одне визначення і тримайтеся його.

**Чистий відтік доходу.** Відніміть від втрат розширення:

$$
\frac{5\,000 + 500 - 1\,500}{86\,000} \approx 4{,}7\ \%
$$

Коли розширення від наявних клієнтів перевищує втрати, чистий відтік доходу стає від'ємним: база клієнтів дорожчає навіть без нових продажів. Це і є мета, а підвищення цін і переходи на більші тарифи — звичайний шлях до неї.

## Що означає churn rate 5,4 % на місяць

Місячне число звучить невеликим. За рік воно накопичується:

$$
1 - (1 - 0{,}054)^{12} \approx 49\ \%
$$

З таким відтоком DriveSlot протягом року втрачає приблизно половину будь-якої групи клієнтів, а середній клієнт лишається приблизно 1 / 0,054 ≈ 18 місяців. Щомісяця перші п'ять із гаком нових автошкіл лише замінюють тих, хто пішов. Те саме з іншого боку — це утримання (retention): щомісяця лишаються 94,6 % клієнтів; як стежити за ним по групах клієнтів, див. [як порахувати retention](/uk/blog/how-to-calculate-retention-rate).

![За відтоку 5,4 % на місяць за рік зникає приблизно половина групи клієнтів, тоді як за доброго рівня 2–3 % на місяць лишається 69–78 %](/blog/how-to-calculate-mrr-and-churn/diagram-uk.png)

Тому причини відходу варті більшої уваги, ніж чергова маркетингова ідея. У DriveSlot одна з п'яти — невдала оплата карткою: автоматична повторна спроба і лист-нагадування могли б її врятувати без жодних змін у продукті.

## Типові помилки

- **Ділити на клієнтів на кінець місяця.** 5 / 96 ≈ 5,2 % виглядає краще, але це неправильно: нових клієнтів на початку місяця не було, тож піти вони не могли.
- **Рахувати річні платежі повністю.** Завжди діліть на 12.
- **Рахувати в MRR разові платежі, роботу з налаштування чи повернення.** Це справжні гроші, але не регулярні.
- **Плутати відтік клієнтів і відтік доходу.** Втрата п'яти малих клієнтів і одного великого однаково виглядає у відтоку клієнтів і зовсім по-різному у відтоку доходу. А якщо один великий клієнт дає значну частку MRR, перевірте [концентрацію клієнтів](/uk/blog/customer-concentration-risk).
- **Ігнорувати невдалі платежі.** Такий «мимовільний» відтік часто найлегше виправити.

## Головне

- MRR — це те, що кожен активний клієнт платить за місяць; річні тарифи ÷ 12; разові платежі не входять.
- MRR на кінець = MRR на початок + новий + розширення − скорочення − втрачений. Перевірте, перерахувавши клієнтів за тарифами.
- Відтік клієнтів = втрачені клієнти ÷ клієнти на початок; відтік доходу = втрачений MRR ÷ MRR на початок.
- Перерахуйте місячний відтік у річний, щоб відчути його розмір, і з'ясуйте, чому клієнти йдуть.

## FAQ

### Яка формула churn rate?

Churn rate = клієнти, втрачені за період ÷ клієнти на початок періоду × 100 %. Для відтоку доходу беріть MRR, утрачений через скасування (і, якщо ви їх враховуєте, переходи на дешевший тариф), поділений на MRR на початок. У прикладі: 5 ÷ 92 ≈ 5,4 % відтоку клієнтів і 5 500 ÷ 86 000 ≈ 6,4 % валового відтоку доходу.

### Який щомісячний відтік нормальний для невеликого B2B SaaS?

Залежить від ринку, але для продуктів для малого бізнесу щомісячний відтік клієнтів 2–3 % — добрий результат, а понад 5 % — привід з'ясувати, чому клієнти йдуть. Малі бізнеси закриваються частіше за великі, тож якийсь відтік неминучий.

### Чи рахувати користувачів безкоштовного пробного періоду в MRR чи відтоку?

Ні. Рахуйте клієнта в MRR із першої оплати. Ті, хто не перейшов на платний тариф, — це проблема конверсії, а не відтік.

### Як рахувати клієнта, який прийшов і пішов у тому самому місяці?

На початок місяця його не було, тож у відтік цього місяця він не входить. Відстежуйте таких окремо: багато з них указують на проблеми з першими кроками в продукті.

### Чому покупців компанії так цікавлять MRR і відтік?

MRR показує розмір бізнесу, а відтік — наскільки він стійкий. Разом вони визначають більшу частину того, скільки коштує невеликий SaaS; див. [скільки коштує невеликий SaaS-бізнес](/uk/blog/how-much-is-a-saas-business-worth).

## Спробуйте на практиці

Урок [MRR і відтік](/uk/courses/bootstrapped-product/mrr-and-churn/theory) розбирає місяць продукту для автосервісів, з числовими вправами і практичним завданням, яке перевіряє AI. Наступний урок, [Чому майстерні йдуть](/uk/courses/bootstrapped-product/why-shops-leave/theory), — про причини, що стоять за числом відтоку. Обидва входять до курсу «Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів».

## Пов’язані уроки

- [Як порахувати MRR і відтік](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/mrr-and-churn.md)
- [Чому клієнти йдуть і як зменшити відтік](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/why-shops-leave.md)
- [Як підвищити ціну й не втратити клієнтів](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/raising-the-price.md)
- [Річний тариф з першого дня](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/a-yearly-plan-from-day-one.md)
- [Скільки коштує бізнес?](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/what-the-business-is-worth.md)