# Скільки коштує невеликий SaaS-бізнес: оцінка бізнесу за мультиплікаторами, due diligence і earn-out

> Оцінка бізнесу на прикладі невеликого SaaS: мультиплікатори прибутку й ARR, що їх змінює, що покупець перевіряє під час due diligence і як оцінити earn-out.

- Джерело: https://productovi.com/uk/blog/how-much-is-a-saas-business-worth
- Автор: Sergey Bruh
- Опубліковано: 2026-09-30
- Теми: Оцінка компанії, Варіанти виходу й угода

Для невеликого SaaS оцінка бізнесу зазвичай зводиться до мультиплікатора: невеликий SaaS-бізнес оцінюють **як кратне або річного прибутку власникам, або річного регулярного доходу (ARR)**, а сам мультиплікатор залежить від того, наскільки ці гроші стійкі й чи можна передати їх новому власникові: низький відтік, рівний ріст, відсутність гігантського клієнта і бізнес, що працює без засновників, піднімають його. Мультиплікатори в цій статті ілюстративні, їх обрано, щоб показати метод, це не ринкові дані; реальні залежать від року, країни і покупця. Нижче приклад оцінки, фактори, які її змінюють, що перевірить покупець і як порівняти пропозицію з earn-out із простішою.

## Приклад: софт для квіткових магазинів

Taras і Khrystyna створили PetalBook — вебзастосунок для незалежних квіткових магазинів: онлайн-замовлення, маршрути доставки і нагадування покупцям про річниці. Через чотири роки:

- **220 магазинів платять по 800 грн на місяць**: MRR 176 000 грн, ARR 176 000 × 12 = **2 112 000 грн**.
- Щомісячні витрати без оплати самим засновникам: фахівчиня підтримки на неповний день 18 000, підрядник-розробник 30 000, сервіси й SMS 10 000, бухгалтерка 4 000. Разом **62 000 грн**.
- **Прибуток власникам** (до того, як вони платять собі): 176 000 − 62 000 = 114 000 грн на місяць, або **1 368 000 грн на рік**.

Покупці дивляться саме на прибуток власникам, а не на прибуток після зарплат засновників, бо після продажу оплата засновників стає рішенням покупця.

## Оцінка вартості бізнесу: два способи назвати число

**Кратне річного прибутку власникам.** Поширене для невеликих прибуткових компаній, які покупець тримає заради грошового потоку. З ілюстративним діапазоном від 3 до 5:

$$
3 \times 1\,368\,000 = 4\,104\,000 \quad\text{до}\quad 5 \times 1\,368\,000 = 6\,840\,000 \text{ грн}
$$

**Кратне ARR.** Поширене, коли покупця більше цікавить база клієнтів, ніж сьогоднішній прибуток, наприклад компанію, яка продаватиме цим клієнтам власні продукти. З ілюстративним діапазоном від 2 до 4:

$$
2 \times 2\,112\,000 = 4\,224\,000 \quad\text{до}\quad 4 \times 2\,112\,000 = 8\,448\,000 \text{ грн}
$$

Обидва способи дають PetalBook приблизно **від 4 до 7 мільйонів гривень**, причому оцінка за ARR може бути вищою для покупця, якому найцінніші саме клієнти. Де саме опиниться число, залежить від факторів нижче.

## Що піднімає або знижує мультиплікатори SaaS

| Фактор                     | Тягне мультиплікатор униз                      | Піднімає мультиплікатор                                | PetalBook                                       |
| -------------------------- | ---------------------------------------------- | ------------------------------------------------------ | ----------------------------------------------- |
| Щомісячний відтік          | 6 % і більше                                   | 2 % і менше                                            | 3 %: нормально                                  |
| Ріст                       | Стоїть на місці або падає                      | Рівний ріст рік за роком                               | +25 % ARR за минулий рік: добре                 |
| Найбільший клієнт          | Чверть доходу і більше                         | Кілька відсотків                                       | 2 %: добре                                      |
| Залежність від засновників | Засновники самі продають і гасять кожну пожежу | Письмові процедури, команда, яка все веде              | Засновники досі закривають кожен продаж: слабко |
| Облік                      | Платежі в кількох місцях, договорів немає      | Чиста історія платежів, договори, рахунки              | Добре                                           |
| Код і дані                 | Підрядники не передали права на код            | Усі права передано, персональні дані оброблено законно | Договір із розробником треба виправити          |

Кожен пункт можна покращити за рік до продажу. Концентрація клієнтів особливо здатна зрізати ціну або перетворити її частину на умову; див. статтю [про концентрацію клієнтів](/uk/blog/customer-concentration-risk). Відтік і ріст беруться просто з щомісячних цифр зі статті [як порахувати MRR і відтік](/uk/blog/how-to-calculate-mrr-and-churn).

## Хто купує і чому це важливо

- **Фінансовий покупець** купує компанію заради прибутку. Його цікавить мультиплікатор прибутку, стабільний відтік і те, чи працює бізнес без засновників.
- **Стратегічний покупець** — компанія, яка отримує від володіння PetalBook більше, ніж його прибуток: доступ до 220 квіткових магазинів для власних продуктів, функцію, якої їй бракує, мінус один конкурент. Такий покупець може заплатити більше за фінансовий діапазон і часто хоче, щоб засновники ще якийсь час лишилися.

Коли знаєте, хто перед вами, розумієте, на яке число він насправді дивиться.

## Пропозиція з earn-out

Компанія, що продає магазинам касовий софт, пропонує **6 500 000 грн**:

- **4 500 000 у день закриття угоди**;
- **2 000 000 як earn-out**, якщо через дванадцять місяців після закриття ARR досягне **2 500 000 грн**;
- один засновник лишається на 12 місяців, щоб передати справи.

**Earn-out** — частина ціни, яку платять пізніше і лише тоді, коли бізнес досягне узгодженої цілі. Тут ціль означає виростити ARR з 2 112 000 до 2 500 000, тобто приблизно на 18,4 % за рік, уже тоді, коли компанію контролюють не засновники.

**Зважте на ймовірність.** Якщо засновники оцінюють шанс досягти цілі приблизно як пів на пів:

$$
4\,500\,000 + 0{,}5 \times 2\,000\,000 = 5\,500\,000 \text{ грн}
$$

Саме це число чесно порівнювати з другою пропозицією — **5 200 000 грн повністю готівкою в день закриття**. Пропозиція з earn-out у середньому трохи дорожча і значно менш певна. Вона ж дорівнює приблизно 5 500 000 / 1 368 000 ≈ 4 рокам нинішнього прибутку власникам, а це третій варіант для порівняння: не продавати компанію і далі отримувати прибуток.

![PetalBook коштує приблизно 4,1–6,8 млн грн за кратним прибутку і 4,2–8,4 млн за кратним ARR; за шансу пів на пів пропозиція з earn-out на 6,5 млн варта 5,5 млн проти 5,2 млн готівкою](/blog/how-much-is-a-saas-business-worth/diagram-uk.png)

**Що погодити до підписання earn-out:**

- Хто після закриття встановлює ціни, маркетинговий бюджет і склад команди? Якщо все це контролює покупець, то й ціль контролює він.
- Як саме рахується ARR: річні тарифи, знижки, клієнти, яких перевели на власний продукт покупця?
- Що буде, якщо покупець об'єднає продукт зі своїм або закриє його до дати?
- «Все або нічого»? Шкала, наприклад частина виплати за досягнення 2 300 000, чесніша для обох сторін.

## Що перевіряє покупець: due diligence

Після того як **лист про наміри** (letter of intent) зафіксував ціну, структуру угоди і період, коли ви не говорите з іншими покупцями, покупець тижнями перевіряє все, що ви розповіли. Підготуйте до будь-яких розмов:

1. **Дохід за клієнтами і місяцями** з платіжної системи, який збігається з названим вами MRR.
2. **Історію відтоку:** хто пішов, коли і чому.
3. **Договори й умови користування**, а також усі особливі домовленості.
4. **Права на код:** у договорі з кожним підрядником права мають бути передані компанії.
5. **Персональні дані:** чиї дані ви зберігаєте, наприклад номери телефонів покупців квіткових магазинів, і на якій підставі.
6. **Податки й облік**, звірені з банком.
7. **Список усіх сервісів, акаунтів і того, на кого вони оформлені**, а також письмові процедури, які показують, як бізнес працює щодня.

Юрист, який перегляне лист про наміри до підписання, коштує небагато порівняно з ціною поганого пункту.

## А чи продавати взагалі?

Продаж — лише один із трьох варіантів, поруч із тим, щоб залишити компанію заради прибутку, або залучити гроші, щоб рости швидше. Логіка інвесторів і те, чому вона пасує одним бізнесам і не пасує іншим, — у статті [бутстрепінг чи венчурний капітал](/uk/blog/bootstrapping-vs-venture-capital).

## Типові помилки

- **Брати мультиплікатор із новин.** Заголовки — про великі компанії, що швидко ростуть. Невеликі продаються дешевше і з інших причин.
- **Рахувати earn-out грошима в банку.** Зважте його на ймовірність досягти цілі, пам'ятаючи, що компанію контролюватимете вже не ви.
- **Готуватися, коли вже прийшла пропозиція.** Чистий облік і процедури займають місяці; непідготовлений продавець втрачає і ціну, і час.
- **Торгуватися про ціну й ігнорувати умови.** Як і коли вам заплатять, може важити не менше, ніж скільки.

## Головне

- Невеликі SaaS-компанії оцінюють як кратне річного прибутку власникам або ARR; мультиплікатори тут ілюстративні.
- Відтік, ріст, концентрація клієнтів, залежність від засновників і чистий облік змінюють мультиплікатор.
- Зважуйте earn-out на ймовірність цілі і на те, хто контролює бізнес після закриття угоди.
- Готуйтеся до due diligence задовго до того, як прийде пропозиція.

## FAQ

### Як оцінити невеликий SaaS-бізнес?

Візьміть міру грошей, які він заробляє, зазвичай річний прибуток власникам або річний регулярний дохід, і помножте на коефіцієнт, що відображає, наскільки ці гроші стійкі. Порівнюйте пропозиції за вартістю з урахуванням ризику, а не за сумою в заголовку.

### Який типовий мультиплікатор для невеликого SaaS?

Він сильно залежить від стану ринку, росту, відтоку і типу покупця, тож до будь-якого одного числа ставтеся з підозрою. У цій статті діапазони 3–5 річних прибутків власникам і 2–4 ARR ілюстративні й потрібні лише, щоб показати метод.

### Що таке earn-out?

Частина ціни продажу, яку платять пізніше і лише якщо бізнес досягне узгодженої цілі, наприклад певного рівня доходу. Earn-out перекладає частину ризику з покупця на продавця.

### Скільки триває due diligence для невеликої компанії?

Часто від кількох тижнів до двох місяців. Якщо дохід за клієнтами, договори, права на код і процедури готові заздалегідь, перевірка помітно коротшає.

## Спробуйте на практиці

Урок [Скільки коштує бізнес](/uk/courses/bootstrapped-product/what-the-business-is-worth/theory) оцінює продукт для автосервісів із числовими вправами і практичним завданням, яке перевіряє AI. Кейс [Угода](/uk/courses/bootstrapped-product/the-deal/theory) проводить тих самих засновників через лист про наміри, due diligence і earn-out. Обидва входять до курсу «Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів».

## Пов’язані уроки

- [Скільки коштує бізнес?](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/what-the-business-is-worth.md)
- [Продаж бізнесу: угода](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/the-deal.md)
- [Продати, залишити чи залучити: стратегія виходу](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/sell-keep-or-raise.md)
- [Вигорання і регламенти бізнес-процесів](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/burnout-and-written-procedures.md)
- [Залежність від одного клієнта](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/one-customer-too-big.md)