# Постійні витрати, змінні витрати і ступінчасті: як поводяться витрати, коли бізнес росте

> Постійні витрати чи змінні витрати: одне запитання сортує кожну статтю. Плюс ступінчасті витрати, що стрибають на порогах, на прикладі року.

- Джерело: https://productovi.com/uk/blog/fixed-vs-variable-costs
- Автор: Sergey Bruh
- Опубліковано: 2026-10-01
- Теми: Постійні, змінні й ступінчасті витрати, Беззбитковість і запас міцності

**Постійні та змінні витрати** розрізняє одне запитання: якщо цього місяця продати ще одну одиницю, чи зросте ця стаття? Якщо так, це змінні витрати (виплата репетитору за урок, комісії за платежі, хостинг за використання). Якщо ні — постійні витрати (зарплати, оренда, місячний бюджет на маркетинг). Є й третій вид — **ступінчасті витрати** (step costs): вони тримаються рівно, а на порозі стрибають на цілу суму, як-от ще одна людина в підтримці на кожні кілька сотень клієнтів. Правильний поділ — основа маржинального доходу, беззбитковості й рішень про ціну. Далі — тест, рік помісячних витрат онлайн-школи, розібраний по стовпцях, і пастки.

## Тест одним запитанням

Поставте кожну статтю поруч з обсягом, місяць за місяцем.

- **Змінні витрати** (variable costs) ростуть і падають разом з обсягом. На одиницю вони майже не змінюються.
- **Постійні витрати** (fixed costs) у межах місяця не реагують на обсяг. На одиницю вони меншають, коли продажів більше, і ростуть, коли менше.
- **Ступінчасті витрати** рівні в певному діапазоні обсягу, а потім стрибають.

«Постійні» описує, як витрата реагує на обсяг, а не те, чи можна її змінити. Бюджет, який ви встановлюєте щомісяця, постійний для цього місяця — і водночас це рішення.

## Приклад: рік онлайн-школи

Klasna — онлайн-школа: родини купують пакети індивідуальних відеоуроків, репетитори отримують оплату за кожен проведений урок, а невелика команда в штаті робить усе інше. Чотири місяці з її року (вересень–серпень), суми в гривнях:

| Місяць   | Активні учні | Уроки | Змінні витрати | Координатори | Зарплати команди | Офіс і сервіси | Маркетинг |
| -------- | ------------ | ----- | -------------- | ------------ | ---------------- | -------------- | --------- |
| Листопад | 950          | 6 270 | 2 786 388      | 114 000      | 540 000          | 84 000         | 240 000   |
| Березень | 1 120        | 7 840 | 3 500 756      | 114 000      | 540 000          | 84 000         | 300 000   |
| Квітень  | 1 260        | 9 198 | 4 116 564,90   | 152 000      | 540 000          | 84 000         | 320 000   |
| Липень   | 520          | 2 600 | 1 169 090      | 76 000       | 540 000          | 84 000         | 150 000   |

«Змінні витрати» — сума трьох стовпців: виплати репетиторам, комісії за платежі, відео й AI.

**Змінні.** З листопада по квітень уроків стало більше приблизно на 47 %, змінних витрат — приблизно на 48 %. На урок вони цілий рік тримаються між 442 і 450 грн: 444,40 у листопаді (2 786 388 ÷ 6 270), 449,65 у липні (1 169 090 ÷ 2 600).

**Постійні.** Зарплати команди — 540 000, офіс і сервіси — 84 000 щомісяця, хоч у завантаженому квітні, хоч у порожньому липні.

**Ступінчасті.** Кожен координатор підтримки коштує 38 000 грн на місяць, і Klasna додає одного на кожні розпочаті 400 активних учнів. До 1 200 учнів їх троє (114 000). У квітні учнів стало понад 1 200 (1 260), тож вийшов четвертий: 152 000. Вони працюють за сезонними контрактами, тож улітку школа скорочується до двох (76 000). Ця витрата йде не за кожним учнем, а за порогами.

**Маркетинг.** Він росте навесні й падає влітку, так само як уроки, тож здається змінним. Перевірте: чи додає ще один урок витрат на маркетинг? Ні. CEO встановлює бюджет щомісяця, а весні дістається більше, бо це сезон іспитів. У межах місяця маркетинг поводиться як постійна витрата.

![Змінні витрати ростуть з уроками, приблизно по 445 грн за урок, зарплати команди тримаються на 540 000 грн за будь-якого обсягу, а витрати на координаторів підскакують на 38 000 грн на кожні розпочаті 400 учнів](/blog/fixed-vs-variable-costs/diagram-uk.png)

## Чому квітень коштував більше, ніж його уроки

З березня на квітень прийшло на 140 учнів більше, а змінні витрати зросли на 615 808,90 грн. Загальні витрати зросли на 673 808,90. Решта 58 000 — на постійному боці: 38 000 за четвертого координатора (сходинка) і ще 20 000 на маркетинг (рішення). Без поділу все це виглядало б як «ріст коштує грошей».

## Навіщо цей поділ

**Розкладіть постійні витрати на одиниці — і собівартість одиниці почне рухатися сама.** Поділіть усі витрати травня на його уроки: (4 315 532 + 1 096 000) ÷ 9 620 = 562,53 грн за урок. Липень: (1 169 090 + 850 000) ÷ 2 600 = 776,57. В уроці липня нічого не змінилося: змінні витрати на урок — 448,60 у травні і 449,65 у липні. Змінився лише обсяг. Хто встановлює ціну чи оцінює продукт за такою «повною собівартістю», ухвалює рішення за шумом.

**Поділ живить кожне число юніт-економіки.** Ціна мінус змінні витрати — це [маржинальний дохід](/uk/blog/contribution-margin); усі постійні витрати, поділені на нього, — [точка беззбитковості](/uk/blog/break-even-point). За рік змінні витрати Klasna склали 31 932 876,28 грн, постійні — 11 668 000 (зарплати 6 480 000, офіс 1 008 000, координатори 1 330 000, маркетинг 2 850 000), тож майже три чверті витрат ідуть за уроками.

## Чесні обмеження

- **Постійні — лише в межах діапазону й періоду.** На 2 600 учнів Klasna знадобилося б сім координаторів, імовірно, більша команда, можливо, більше місця. Розтягніть діапазон достатньо — і кожна постійна витрата стане ступінчастою.
- **Бувають змішані витрати.** Сервіс із базовою платою плюс оплата за використання — частково постійний, частково змінний; розділіть його на дві частини.
- **Поділ залежить від рішення.** За рік змінюються й зарплати. Для рішення про наступний місяць беріть те, що справді зміниться наступного місяця.

## Головне

- Питайте про кожну витрату: чи зросте вона від ще однієї одиниці цього місяця?
- Змінні витрати сталі на одиницю, постійні — сталі на місяць, ступінчасті стрибають на порогах.
- Постійні — не означає неминучі: маркетинг і зарплати — це рішення, просто не на одиницю.
- Не розкладайте постійні витрати на одиниці, коли ухвалюєте рішення: собівартість одиниці тоді рухається з обсягом.

## FAQ

### Маркетинг — постійна чи змінна витрата?

Зазвичай постійна для періоду: ви встановлюєте бюджет, і ще один продаж його не збільшує. Виняток — комісії партнерам за кожен продаж: вони змінні.

### Що таке ступінчасті витрати?

Витрати, які тримаються рівно в певному діапазоні обсягу, а потім стрибають на цілу суму, як-от одна людина в підтримці на 400 клієнтів чи наступний тариф сервера.

### Зарплати — завжди постійні витрати?

Зарплати команди, яку оплачують незалежно від обсягу, постійні в межах періоду. Оплата за кожну одиницю, як-от виплата репетитору за урок, — змінна.

## Спробуйте на практиці

Урок [Постійні, змінні й ступінчасті витрати](/uk/courses/finance-for-product/fixed-variable-and-step-costs/theory) сортує всі дванадцять місяців витрат Klasna з числовими вправами, які перевіряються одразу, а урок [Беззбитковість і запас міцності](/uk/courses/finance-for-product/break-even/theory) застосовує цей поділ на ділі. Обидва входять до курсу «Фінанси для продактів: від юніт-економіки до бізнес-кейсів».

## Пов’язані уроки

- [Поведінка витрат: постійні, змінні й ступінчасті](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/fixed-variable-and-step-costs.md)
- [Аналіз беззбитковості: уроки й запас міцності](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/break-even.md)
- [Маржинальний дохід на одиницю: що лишає один урок](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/contribution-margin.md)