# План-факт аналіз і аналіз відхилень: прогноз від драйверів для невеликої компанії

> План-факт аналіз, який щось пояснює: будуйте бюджет від драйверів, а відхилення від плану розкладайте на обсяг, мікс, ціну й курс. Приклад одного місяця.

- Джерело: https://productovi.com/uk/blog/budget-vs-actual-variance-analysis
- Автор: Sergey Bruh
- Опубліковано: 2026-10-01
- Теми: Відхилення план–факт, Прогноз від драйверів, Бюджетування

План-факт аналіз (або аналіз відхилень) порівнює фактичні результати з бюджетом і пояснює розрив, але корисний він лише тоді, коли показує, **яке саме припущення не справдилося**, а не тільки на скільки ви промахнулися. Для цього потрібні дві звички. Перша — будувати план від **драйверів** (клієнти, одиниці на клієнта, ціна, витрати на одиницю), а не за принципом «торік плюс 10%». Друга — після закриття місяця розкладати розрив на ефекти **обсягу, міксу, ціни й курсу**, які в сумі точно дають загальне відхилення. Тоді «ми недобрали 55 тисяч» перетворюється на «знижка коштувала 112 тисяч, додатковий обсяг повернув 52, курс прикрасив картину на 17», і в кожного рядка є відповідальний. Далі — розібраний приклад аналізу відхилень за один місяць невеликої онлайн-школи: від плану до мосту відхилень.

## Крок 1: план від драйверів

[Прогноз від драйверів](/uk/glossary/fin-driver-based-forecast) починається з операційних чисел, які породжують гроші, а гроші рахує вже таблиця. Для Klasna, онлайн-школи з репетиторами, один місяць — це ланцюжок:

$$
\text{уроки} = \text{активні учні} \times \text{уроки на учня}
$$

$$
\text{маржинальний дохід на урок} = 0{,}975 \times \text{ціна} - \text{виплата репетиторові} - \text{відео (USD)} \times \text{курс USD}
$$

(0,975 — бо платіжний провайдер залишає собі 2,5% того, що платять родини.) Постійні витрати теж ідуть від драйверів: один координатор підтримки на кожні розпочаті 400 активних учнів, плюс зарплати, офіс і маркетинг місяця.

План на вересень:

| Драйвер                    | План                     |
| -------------------------- | ------------------------ |
| Активні учні               | 920                      |
| Уроки на учня              | 6,1                      |
| Уроки                      | 5 612                    |
| Середня ціна               | 650 грн                  |
| Виплата репетиторові       | 415 грн                  |
| Відео + AI                 | 0,75 USD за курсом 42,00 |
| Маржинальний дохід на урок | 187,25 грн               |
| Маржинальний дохід         | 1 050 847 грн            |

Розрахунок: $650 - 16{,}25 - 415 - 31{,}50 = 187{,}25$ і $5\,612 \times 187{,}25 = 1\,050\,847$. Продажі — $5\,612 \times 650 = 3\,647\,800$ грн. Постійні витрати 1 022 000 (три координатори 114 000, команда 600 000, офіс і сервіси 88 000, маркетинг 220 000) лишають запланований операційний прибуток лише 28 847 грн. Вересень — тонкий місяць.

Із підсумком на кшталт «торік + 10%» неможливо сперечатися, бо ніхто не скаже, що має справдитися, щоб він вийшов. Тут у кожного драйвера є власник: маркетинг відповідає за учнів, ціноутворення — за ціну, угода з репетиторами — за виплату.

![Запланований маржинальний дохід Klasna, 1 050 847 грн, — це уроки, помножені на дохід з уроку, а за ними шість драйверів, як-от 920 активних учнів і ціна 650 грн, і в кожного є власник](/blog/budget-vs-actual-variance-analysis/diagram-uk.png)

## Крок 2: план і факт — порівнюйте на правильному рядку

Вересень закрито. Заголовок від CEO: «Продажі 3 709 960 проти 3 647 800, ми перевиконали план на 62 160!» Фінансова директорка дивиться на рядок нижче: маржинальний дохід — 996 149,75, тобто **на 54 697,25 менше за план**. Якщо постійні витрати лягли точно в план, тонкий запланований прибуток 28 847 перетворився на збиток близько 25 850.

Продати більше, а заробити менше — саме для таких випадків існує [аналіз відхилень](/uk/glossary/fin-variance-analysis). Оцінюйте місяць за [маржинальним доходом](/uk/blog/contribution-margin), а не лише за продажами.

## Крок 3: розкладіть відхилення від бюджету на причини

Klasna продає англійську, математику й програмування — в Україні (у гривнях) і родинам у ЄС (в євро). Розрив пояснюють чотири ефекти:

- **Обсяг:** проведено 5 890 уроків замість 5 612. Додаткові 278 оцінюємо за середнім маржинальним доходом плану: $278 \times 187{,}25 = +52\,055{,}50$.
- **Мікс:** які саме уроки прийшли. Акція до початку навчального року потягнула родини до англійської в Україні — рядка, що лишає найменше (168,13 на урок за цінами плану проти 195,50–240,50 в інших), а програмування втратило 120 уроків. Фактичні уроки кожного рядка оцінюємо за його власним маржинальним доходом плану й віднімаємо всі фактичні уроки за середнім планом: **−11 557,50**.
- **Ціна, за курсами плану:** англійська в Україні подешевшала з 615 до 585, $3\,640 \times (-30) \times 0{,}975 = -106\,470$; спецумови в програмуванні коштували $400 \times (-15) \times 0{,}975 = -5\,850$. Разом **−112 320**.
- **Курс:** євро піднявся з 45 до 47 грн, долар — з 42 до 43,50. Родини з ЄС заплатили 12 180 EUR: $12\,180 \times 2 \times 0{,}975 = +23\,751$. Рахунок за відео в доларах: $5\,890 \times 0{,}75 \times 1{,}50 = -6\,626{,}25$. Разом **+17 124,75**.

| Крок                             | грн            |
| -------------------------------- | -------------- |
| Маржинальний дохід за планом     | 1 050 847,00   |
| Обсяг                            | +52 055,50     |
| Мікс                             | −11 557,50     |
| Ціна                             | −112 320,00    |
| Курс                             | +17 124,75     |
| **Фактичний маржинальний дохід** | **996 149,75** |

Міст сходиться точно: $52\,055{,}50 - 11\,557{,}50 - 112\,320 + 17\,124{,}75 = -54\,697{,}25$. Якщо у вас не сходиться, якусь частину пораховано двічі або пропущено.

## Крок 4: прочитайте й дійте

**Відділіть результат команди від везіння.** Обсяг, мікс і ціна разом дають −71 822. Слабша гривня приховала близько чверті цього, і наступного місяця курс може розвернутися.

**Оцінюйте акцію за маржинальним доходом.** Знижка коштувала 106 470 на всіх 3 640 уроках англійської — зокрема для родин, які прийшли б і без неї. Навіть якщо всі 454 додаткові уроки англійської з'явилися завдяки акції, вони лишають щонайбільше $454 \times 168{,}13 = 76\,328{,}75$. Підсумок: −30 141,25 навіть у найкращому разі.

**Оновіть прогноз.** Замініть припущення вересня фактичними драйверами (реальна ціна, мікс, курси), спитайте власників, чи тримаються наступні місяці, і додайте місяць у кінці. Це [ковзний прогноз](/uk/glossary/fin-rolling-forecast): завжди на дванадцять місяців уперед.

## Чесні обмеження

- **Один місяць — слабкий доказ.** Частина родин з акції може лишитися надовго; перевірте їхні наступні уроки, перш ніж називати акцію провалом.
- **Розклад залежить від порядку.** Ціну тут рахують за курсами плану, а курс — на фактичних обсягах; інший порядок перекидає невеликі суми між рядками. Оберіть одну домовленість і тримайтеся її.
- **Маржинальний дохід — ще не все.** Цей міст не містить постійних витрат; переглядайте їх окремо (координатор, найнятий раніше, — це відхилення постійних витрат).
- **Таблиця драйверів теж може помилятися.** З нею легше сперечатися, але вона не автоматично правильна. Перевірте найважливіші драйвери через [сценарії й чутливість](/uk/courses/finance-for-product/scenarios-and-sensitivity/theory).

## Головне

- Будуйте бюджет від драйверів із власниками, а не від торішніх підсумків.
- Порівнюйте факт із планом за маржинальним доходом, а не за продажами.
- Розкладайте розрив на обсяг, мікс, ціну й курс, і нехай міст сходиться.
- Тримайте валютні ефекти окремо від результату команди.
- Оновлюйте драйвери щомісяця: прогноз ковзний.

## FAQ

### Чим бюджет відрізняється від прогнозу?

Бюджет — це план, під яким ви підписуєтеся і з яким порівнюєте факт; прогноз — ваша поточна найкраща оцінка, яку оновлюють після закриття кожного місяця. Різниця між ними показує, які припущення зрушили.

### Як порахувати відхилення від бюджету?

Факт мінус план, рядок за рядком, за той самий період: відхилення маржинального доходу Klasna за вересень — 996 149,75 − 1 050 847 = −54 697,25 грн. У рядках доходу й прибутку від'ємне число — несприятливе відхилення, у рядках витрат — додатне. Загальна сума каже, на скільки ви промахнулися; розклад на обсяг, мікс, ціну й курс — чому.

### Що таке відхилення за міксом?

Ефект від того, що продано інше поєднання продуктів за того самого загального обсягу. Якщо більше продажів припадає на рядки з низькою маржею, маржинальний дохід падає, навіть коли кількість одиниць відповідає плану.

### Як часто невеликій компанії робити план-факт аналіз?

Щомісяця, щойно закрито облік. Раз на квартал — запізно, щоб щось змінити в сезонному бізнесі.

## Спробуйте на практиці

Модуль 7 безкоштовного курсу «Фінанси для продактів» проводить увесь цикл на даних Klasna: [прогноз від драйверів](/uk/courses/finance-for-product/driver-based-forecast/theory), [бюджети, яким вірять](/uk/courses/finance-for-product/budgets-people-believe/theory), без «подушок», і повний [кейс план проти факту](/uk/courses/finance-for-product/plan-vs-actual-case/theory) з даними за вересень.

## Пов’язані уроки

- [Прогноз від драйверів](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/driver-based-forecast.md)
- [Сценарії й чутливість](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/scenarios-and-sensitivity.md)
- [Бюджети, яким вірять](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/budgets-people-believe.md)
- [Кейс: план проти факту за ціною, обсягом і міксом](https://productovi.com/uk/courses/finance-for-product/plan-vs-actual-case.md)