# Оцінка ринку знизу вгору для нішевого B2B-продукту: приклад із розрахунком

> Оцінка ринку знизу вгору для нішевого B2B-продукту: порахуйте бізнеси, яким підходить продукт, помножте на ціну і порівняйте з потрібною кількістю клієнтів.

- Джерело: https://productovi.com/uk/blog/bottom-up-market-sizing
- Автор: Sergey Bruh
- Опубліковано: 2026-09-30
- Теми: Розмір ринку, Ніша, Куди рости далі

**Оцінка ринку знизу вгору** — це підрахунок клієнтів, які справді могли б купити ваш продукт, помножений на вашу ціну, замість частки від великого числа зі звіту про ринок. Для нішевого B2B-продукту це ланцюжок із чотирьох кроків: скільки існує бізнесів вашого типу, якій частці підходить продукт, до якої частки ви дотягнетеся в найближчі роки і скільки ви берете з кожного. Потім результат порівнюють із кількістю клієнтів, яка вам потрібна. Нижче весь ланцюжок на одному прикладі, разом із тим, як перевірити припущення за один день.

## Згори вниз чи знизу вгору: чому оцінка згори вниз вводить в оману

«Ринок товарів для тварин — мільярди; візьмемо 1 % — і ми багаті». У цьому реченні дві проблеми. Мільярди включають корм, ліки й іграшки, за які ваш софт не конкурує. А 1 % — це бажання, а не план: з нього незрозуміло, хто клієнти і як до них дістатися.

Оцінка знизу вгору починається з окремих клієнтів. Кожне число в ній можна перевірити: знайти список, відвідати кілька бізнесів, зробити кілька дзвінків. Тому вона менша і значно корисніша.

## Як порахувати розмір ринку: формула на прикладі софту для ветклінік

Iryna і Bohdan роблять VetNote — вебзастосунок для невеликих ветеринарних клінік: запис на прийом, картка кожної тварини і нагадування власникам про щеплення. Вартість — **1 200 грн на місяць**. У них 30 платних клінік у двох містах, і вони хочуть зрозуміти, чи здатен ринок утримати справжній бізнес.

Формула за чотирма кроками: розмір ринку = бізнеси вашого типу × частка, якій підходить продукт × частка, до якої ви дотягнетеся і яку здобудете × ціна. Цифри нижче ілюстративні, вигадані для прикладу. Використовуйте їх, щоб простежити метод, а не як дані про ветеринарний ринок України.

### Крок 1. Порахуйте всі бізнеси вашого типу

За відкритими реєстрами, онлайн-картами і каталогами постачальників засновники оцінюють кількість **ветеринарних клінік і кабінетів у країні приблизно в 2 400**.

### Крок 2. Залиште лише тих, кому підходить продукт

VetNote зроблено для невеликих клінік із рецепцією і записом на прийом. Два фільтри:

- **Невеликі клініки, від 1 до 4 лікарів:** близько 70 %. 2 400 × 0,70 = **1 680**.
- **Працюють за записом і мають комп'ютер чи планшет на рецепції:** близько 80 % із них. 1 680 × 0,80 = **1 344**.

### Крок 3. Залиште лише тих, до кого можете дістатися

У найближчі три роки засновники можуть продавати особисто і через двох ветеринарних дистриб'юторів у шести областях, де зосереджено близько 45 % клінік, яким підходить продукт: 1 344 × 0,45 ≈ **605**. Якщо вони підключать приблизно кожну п'яту з них, це **121 клініка**.

### Крок 4. Помножте на ціну

Три результати мають усталені назви (кожну пояснено в дописі [TAM, SAM і SOM](/uk/blog/tam-sam-som)):

| Рівень | Що рахує                                              | Клінік | MRR по 1 200 грн, грн |
| ------ | ----------------------------------------------------- | ------ | --------------------- |
| TAM    | Усі клініки, якби купили всі                          | 2 400  | 2 880 000             |
| SAM    | Клініки, яким підходить продукт                       | 1 344  | 1 612 800             |
| SOM    | Клініки, які реально підключити приблизно за три роки | 121    | 145 200               |

У річному вимірі SAM — це 1 344 × 1 200 × 12 = 19 353 600 грн, близько 19,4 мільйона. Планувати треба за останнім рядком: у досяжності приблизно **145 000 грн щомісячного доходу**.

## Порівняйте з тим, що вам потрібно

Розмір ринку сам по собі нічого не означає. Порівняйте його зі своїми цілями:

**Рамен-прибутковість для обох засновників.** Їм потрібно 60 000 грн на місяць на життя і сервіси. Після приблизно 8 % на податки й комісії:

$$
\frac{60\,000}{1\,200 \times 0{,}92} \approx 54{,}3 \rightarrow 55 \text{ клінік}
$$

Це 4,1 % SAM і 9,1 % від досяжних 605. Цілком реально. (Метод — у статті [рамен-прибутковість](/uk/blog/ramen-profitability).)

**Ринкова оплата для обох плюс один найм.** Скажімо, 250 000 грн на місяць: 250 000 / 1 200 ≈ 208,3, тобто **209 клінік** — 15,6 % SAM і значно більше за 121, яку реально підключити.

Отже, ринку вистачає для першої цілі і, у нинішніх межах, не вистачає для другої. Це типовий результат, і він корисний: засновники дізнаються, коли доведеться розширювати ринок, за роки до того, як упруться в стелю.

![Після фільтрів за розміром, відповідністю, досяжністю і часткою підключених з 2 400 ветклінік лишається 121: досить для 55 клінік рамен-прибутковості, замало для 209, потрібних для ринкової оплати й найму](/blog/bottom-up-market-sizing/diagram-uk.png)

## Коли стеля низька: чотири способи розширитися

1. **Більше регіонів.** Дістатися до решти 55 % клінік, яким підходить продукт, через нових дистриб'юторів чи онлайн-канали.
2. **Суміжний сегмент.** Більші клініки, грумінг-салони чи готелі для тварин: для кожного треба окремо перевірити, чи підходить продукт і ціна.
3. **Вища ціна за більшу цінність.** Тариф для клінік із кількома лікарями з ціною за кількість лікарів, як у статті [як встановити ціну на SaaS-продукт](/uk/blog/how-to-price-a-saas-product).
4. **Інша країна.** Зазвичай найдорожчий варіант для маленької команди: мова, платежі, регулювання.

Обережно з коротким шляхом — підписати кілька великих мереж клінік. Він швидко закриває прогалину, але клієнт, який дає велику частку доходу, несе власний ризик; див. статтю [про концентрацію клієнтів](/uk/blog/customer-concentration-risk).

## Перевірте припущення за один день

Кожен відсоток у ланцюжку — здогадка, доки ви його не перевірили. Засновники відкривають онлайн-карту одного міста, виписують 40 ветклінік і перевіряють їхні сайти, а кілька — телефоном:

| Припущення                                              | Здогадка | Вибірка з 40 клінік |
| ------------------------------------------------------- | -------- | ------------------- |
| Частка клінік із 1–4 лікарями                           | 70 %     | 29 із 40 = 72,5 %   |
| З них працюють за записом і мають комп'ютер на рецепції | 80 %     | 23 із 29 = 79,3 %   |

Досить близько, щоб лишити оцінку. Якби вибірка показала 40 % замість 70 %, увесь SAM зменшився б майже вдвічі, і саме тому ця перевірка варта одного дня.

Припущення про охоплення і частку підключених клінік наперед перевірити складніше. Переглядайте їх кожні пів року на реальних продажах: зі скількома клініками в регіоні ви зв'язалися і скільки з них купили.

## Що це означає для фінансування

Реалістичний SOM близько 145 000 грн на місяць може утримувати двох засновників і невелику команду. Продажу такого масштабу, який потрібен венчурному інвесторові, він не дасть, і це робить його добрим варіантом для бізнесу на власні гроші. Логіку розібрано в статті [бутстрепінг чи венчурний капітал](/uk/blog/bootstrapping-vs-venture-capital).

## Типові помилки

- **Починати зі звіту про ринок.** Частка чужого великого числа — не план.
- **Рахувати бізнеси, які не можуть користуватися продуктом.** Клініка без комп'ютера на рецепції поки що не ваш ринок.
- **Змішувати місячні й річні цифри.** Оберіть одне і підпишіть кожен стовпчик.
- **Сприймати TAM як ціль.** Усіх клієнтів не здобуває ніхто. Плануйте за SOM.
- **Ніколи не оновлювати.** Дані продажів кращі за будь-яке припущення; замінюйте здогадки реальними цифрами, щойно вони з'являються.

## Головне

- Оцінка ринку знизу вгору: порахувати бізнеси, відфільтрувати за тим, чи підходить продукт, за охопленням і часткою підключених, помножити на ціну.
- TAM, SAM і SOM — три кроки одного ланцюжка; плануйте за останнім.
- Порівняйте результат зі своїми цілями: спершу рамен-прибутковість, потім справжні зарплати і найм.
- Перевірте кожне припущення на невеликій вибірці і з часом замініть здогадки даними продажів.

## FAQ

### Чим оцінка ринку знизу вгору відрізняється від оцінки згори вниз?

Згори вниз беруть велике опубліковане число про ринок і припускають частку від нього. Знизу вгору рахують реальних клієнтів, яким підходить продукт, і множать на вашу ціну. Для нішевого B2B-продукту другий спосіб точніший і ще й показує, де ці клієнти.

### Що таке TAM, SAM і SOM?

TAM — дохід, якби купили всі можливі клієнти. SAM — частина, якій ваш продукт справді підходить. SOM — частина, яку реально здобути в найближчі роки з вашими каналами і командою. Порахувати три рівні на власних числах можна в безкоштовному [калькуляторі TAM SAM SOM](/uk/tools/tam-sam-som-calculator).

### Яким має бути ринок для продукту без інвесторів?

Достатнім, щоб реалістичний SOM покривав оплату засновників і команду, яку ви плануєте найняти, із запасом. Якщо для ваших цілей потрібно більше ніж приблизно п'ята частина досяжного ринку, плануйте розширення заздалегідь.

### Де взяти кількість бізнесів у ніші?

Відкриті реєстри, онлайн-карти, галузеві асоціації, постачальники, які продають цій ніші, і списки учасників галузевих виставок. Поєднайте два джерела і перевірте вибірку вручну.

## Спробуйте на практиці

Урок [Ринок знизу вгору](/uk/courses/bootstrapped-product/the-market-bottom-up/theory) крок за кроком оцінює ринок для продукту для автосервісів, з числовими вправами і практичним завданням, яке перевіряє AI. Кейс [Інше місто чи інший тип майстерень?](/uk/courses/bootstrapped-product/another-city-or-another-kind-of-shop/theory) показує, як обрати, куди рости, коли одного міста замало. Обидва входять до курсу «Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів».

## Пов’язані уроки

- [Ринок знизу вгору: приклад оцінки розміру ринку](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/the-market-bottom-up.md)
- [Цільова аудиторія: звузити чи розширити нішу](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/narrow-or-widen-the-niche.md)
- [Вихід на новий ринок: інше місто чи інший тип майстерень?](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/another-city-or-another-kind-of-shop.md)
- [Грошові віхи стартапу](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/money-milestones.md)