# Помісячна чи річна оплата: якою має бути знижка на річний тариф

> Якою має бути знижка на річний тариф: порівняйте її з тим, скільки помісячний клієнт реально платить за рік з вашим відтоком. Формула й приклад.

- Джерело: https://productovi.com/uk/blog/annual-plan-discount
- Автор: Sergey Bruh
- Опубліковано: 2026-09-30
- Теми: Перша ціна і тарифні плани, MRR, відтік і утримання

Безпечна знижка на річний тариф **менша за ту частку року, яку середній помісячний клієнт не оплачує, бо йде раніше.** Якщо щомісячний відтік (churn) становить 3–6 %, помісячний клієнт оплачує приблизно 9–10 із перших 12 місяців, тож точка беззбитковості для знижки — близько 15–27 %. Для більшості невеликих SaaS-продуктів «два місяці безкоштовно», тобто знижка 16,7 %, лежить у безпечних межах і приносить гроші раніше. Нижче формула, таблиця для різного відтоку і приклад, а також випадки, коли знижку краще зробити меншою.

## Приклад: застосунок для кав'ярень

Yana робить CupQueue — вебзастосунок, через який кав'ярні приймають замовлення з телефонів гостей, щоб ті забирали напій без черги. Вартість — **500 грн на місяць**. Щомісяця йде приблизно **4 % помісячних клієнтів**: кав'ярня закривається, змінює власника або вирішує, що черга не така вже й страшна.

Yana хоче додати річний тариф і має три варіанти:

| Варіант                | Ціна за рік, грн | Знижка від 12 × 500 |
| ---------------------- | ---------------- | ------------------- |
| Мінус 10 %             | 5 400            | 10 %                |
| Два місяці безкоштовно | 5 000            | 16,7 %              |
| Мінус чверть           | 4 500            | 25 %                |

Який із них вона може собі дозволити?

## Скільки помісячний клієнт насправді платить за рік

Перший місяць оплачено напевно. Кожного наступного місяця клієнт лишається з імовірністю $1 - c$, де $c$ — щомісячний відтік. Тож очікувана кількість оплачених місяців за перший рік:

$$
\text{місяців} = 1 + (1-c) + (1-c)^2 + \dots + (1-c)^{11} = \frac{1 - (1-c)^{12}}{c}
$$

Для $c = 0{,}04$:

$$
\frac{1 - 0{,}96^{12}}{0{,}04} \approx 9{,}68 \text{ місяця}
$$

По 500 грн це близько **4 841 грн** від середнього помісячного клієнта за перший рік. Беззбиткова знижка — це частка року, яку не оплачено:

$$
d^{*} = 1 - \frac{9{,}68}{12} \approx 19{,}3\ \%
$$

Порівняймо варіанти з 4 841:

- **5 400 (мінус 10 %):** більше, ніж приносить помісячний клієнт. Безпечно, але може нікого не зацікавити.
- **5 000 (два місяці безкоштовно):** усе ще більше за 4 841, і це легко пояснити. Yana обирає цей варіант.
- **4 500 (мінус 25 %):** менше, ніж приносить помісячний клієнт. Вона б доплачувала 341 грн за кожного клієнта за гроші наперед.

## Беззбиткова знижка залежно від відтоку

| Щомісячний відтік | Оплачених місяців за перший рік | Беззбиткова знижка на рік |
| ----------------- | ------------------------------- | ------------------------- |
| 2 %               | 10,76                           | 10,3 %                    |
| 3 %               | 10,21                           | 15,0 %                    |
| 4 %               | 9,68                            | 19,3 %                    |
| 6 %               | 8,73                            | 27,2 %                    |

Що вищий відтік, то цінніший для вас річний тариф і то більшу знижку можна собі дозволити. Якщо свого відтоку ви ще не знаєте, спершу поміряйте його; як це зробити за подіями одного місяця, показує стаття [як порахувати MRR і відтік](/uk/blog/how-to-calculate-mrr-and-churn).

## Ті, хто обирає річний тариф, — не середні клієнти

Є нюанс. Річний тариф зазвичай обирають кав'ярні, які найбільше впевнені, що залишаться. Припустімо, на помісячній оплаті вони йшли б лише з імовірністю 2 % на місяць. Для них беззбиткова знижка — 10,3 %: помісячно вони заплатили б за перший рік близько 5 382 грн, тож два місяці безкоштовно (5 000) коштують Yana приблизно 382 грн на кожного такого клієнта.

Це не робить річний тариф поганою угодою. Просто знижка оплачує три речі, а не лише утримання:

- **Гроші зараз.** Річна сума в перший же день.
- **Визначеність.** Клієнт, який заплатив за рік, не переглядає рішення щомісяця і має дванадцять місяців, щоб налагодити роботу з продуктом.
- **Менше невдалих платежів.** Один платіж на рік замість дванадцяти нагод для картки прострочитися.

Практичний діапазон: **приблизно від 10 % до вашої беззбиткової знижки.** Нижче 10 % мало хто переходить; вище за беззбиткову ви переплачуєте за гроші, які можна отримати дешевше.

![Порівняно з 4 841 грн, які середній помісячний клієнт платить за перший рік, мінус 10 % (5 400) і два місяці безкоштовно (5 000) безпечні, а мінус чверть (4 500) коштує Yana грошей](/blog/annual-plan-discount/diagram-uk.png)

## Що ці гроші дають маленькій компанії

За типовий місяць CupQueue підключає 32 нові кав'ярні, і 8 із них обирають річний тариф. У перший місяць ці 8 платять 8 × 5 000 = 40 000 грн замість 8 × 500 = 4 000. Це 36 000 грн додаткових грошей за один місяць, і так щомісяця, поки частка тримається.

Для компанії без інвесторів це подовжує запас ходу, див. [особистий запас ходу](/uk/blog/personal-runway), і оплачує те, що не може чекати, як-от ноутбук чи першого підрядника. Безпечними їх роблять два правила:

- **Це не дохід цього місяця.** Ви винні клієнтові 12 місяців сервісу. У MRR річний тариф рахується як 5 000 / 12 ≈ 416,67 грн на місяць, а не 5 000 у місяць оплати.
- **Тримайте суму на повернення.** Заздалегідь визначте правила повернення, наприклад повернення за невикористані місяці протягом перших 30 днів, і не витрачайте гроші, які можуть попросити назад.

## Продовження і зміна цін

- **Нагадуйте перед продовженням.** Лист за 30 днів до кінця року рятує від сердитих вимог повернути гроші і дає шанс почути про проблеми.
- **Продовжуйте за чинною ціною і з попередженням.** Якщо ціни зростають, річні клієнти зазвичай ще раз продовжують за старою ціною; повідомляйте про зміну задовго до дати їхнього продовження.
- **Спершу — помісячна ціна.** Річна знижка завжди рахується від помісячної ціни, тож спершу встановіть її правильно: [як встановити ціну на SaaS-продукт](/uk/blog/how-to-price-a-saas-product).

## Типові помилки

- **Скопіювати «мінус 20 %» зі сторінки цін великої компанії.** Її відтік і потреба в грошах — не ваші.
- **Рахувати річний платіж доходом того місяця.** MRR підскакує, потім стоїть рівно, і кожне рішення на його основі хибне.
- **Знижка вища за беззбиткову.** Ви оплачуєте гроші наперед маржею, яка вам була потрібна.
- **Сховати помісячну оплату.** Клієнти, які ще не впевнені, підуть, а не оберуть річний тариф.

## Головне

- Оплачених місяців за перший рік: $(1 - (1-c)^{12}) / c$. Беззбиткова знижка — одиниця мінус це число, поділене на 12.
- Із щомісячним відтоком 3–6 % беззбиткова знижка — приблизно 15–27 %; «два місяці безкоштовно» (16,7 %) — безпечний вибір для більшості.
- Ті, хто обирає річний тариф, ідуть рідше, тож тримайтеся між приблизно 10 % і своєю беззбитковою знижкою.
- У MRR рахуйте річний платіж як одну дванадцяту щомісяця і тримайте гроші на можливі повернення.

## FAQ

### Яка типова знижка на річний тариф у SaaS?

Багато продуктів дають 15–20 %, часто у формі «два місяці безкоштовно». Правильне число для вас залежить від щомісячного відтоку: порахуйте беззбиткову знижку і тримайтеся нижче за неї.

### Чи пропонувати річний тариф від самого старту?

Так, якщо продуктом користуються цілий рік. Він приносить гроші тоді, коли їх найменше, і дає новим клієнтам час отримати користь. Помісячну оплату теж лишіть.

### Як рахувати річний тариф у MRR?

Поділіть річний платіж на 12. Річний тариф за 5 000 грн додає до MRR близько 416,67 грн щомісяця протягом року, а не 5 000 у місяць оплати.

### Що робити, якщо річний клієнт хоче скасувати підписку?

Визначте правила до продажу, напишіть їх на сторінці цін і дотримуйтеся. Поширений варіант — повернення за невикористані місяці протягом короткого строку після покупки і без повернення після нього.

## Спробуйте на практиці

Урок [Річний план з першого дня](/uk/courses/bootstrapped-product/a-yearly-plan-from-day-one/theory) показує, як двоє засновників створюють свій перший річний тариф, з числовими вправами і практичним завданням, яке перевіряє AI. Він входить до курсу «Від ідеї до прибуткового продукту: бізнес без інвесторів»; урок [MRR і відтік](/uk/courses/bootstrapped-product/mrr-and-churn/theory) показує, як річні тарифи потрапляють у щомісячні цифри.

## Пов’язані уроки

- [Річний тариф з першого дня](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/a-yearly-plan-from-day-one.md)
- [Ціннісне ціноутворення: ціна від вартості «як зараз»](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/price-from-the-cost-of-today.md)
- [Як порахувати MRR і відтік](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/mrr-and-churn.md)
- [Як підвищити ціну й не втратити клієнтів](https://productovi.com/uk/courses/bootstrapped-product/raising-the-price.md)